2020 — Ия Про
Соц. кнопки в хедере

Год: 2020

имя как капитал

Имшинецкая Ия

Имя как капитал

Концептуальная заметка

Пикассо заказал краснодеревщику набор мебели.

Для наглядности он быстро набросал эскиз и спросил:

-сколько это будет стоить?

— Нисколько! Только подпишите эскиз!

В любой шутке только доля шутки. Ведь если ты вкладываешь в проект, то он потом начинает приносить тебе дивиденды – например, бесплатный набор мебелиJ. И раскрутка имени ничем не отличается от любого другого проекта.

Я опущу тот период, в течение которого хозяин (носитель, владетель, автор, родитель- если речь идет об имени несовершеннолетнего ребенка…) делает имя популярным – раскручивает его. Я оттолкнусь от констатации факта популярности и посмотрю, кто как распоряжается этим капиталом. Меня интересуют стратегии получения дивидендов.

Для начала установим, что нас интересуют имена не только людей, как это естественно и сразу понимается, но и любых других объектов – книг, фильмов, журналов, артефактов.

Имя, для того, чтобы приносить доход, должно быть узнаваемым. Узнаваемость может быть массовой и локальной.

Массово узнаваемы имена – это имена так называемых звезд – актеров, телеведущих, политиков, светских львов и львиц. Всех, чья профессия или сфера интересов связана с самым широким кругом поклонников таланта.

Локально узнаваемые имена  — это имена тех, чья профессия или интересы вызывают любопытство у определенной группы людей. Например, в спортивной сфере или в сфере любителей вина.

Прежде чем выводить какие-то стратегии, необходимо рассмотреть реальные примеры – рассмотрим, как распоряжаются своим капиталом хозяева имен. Грубо говоря, ответить на вопрос: «что владельцы готовы назвать своим именем, с чем или с кем его связать?»

Примеры массовой узнаваемости.

  1. Дизайнерский дуэт «ХакаМа» в составе Ирины Хакамады и Лены Макашовой выпускают коллекции одежды.
  2. У Дженнифер Лопес есть бренды: одежный   «Jlo» и парфюмерный «Дженнифер»
  3. Бизнес-дебютом Димы Билана стал выпуск парфюмерии в 2007 году. Аромат Never Let You Go раскупают не только парни, но и преданные поклонницы звезды. (по материалам журнала Лиза №37 2008г.)
  4. Поп-звезда Энрике Иглесиас, бойфренд Анны Курниковой, запустил собственную линию презервативов «Для маленьких членов». (источник тот же)
  5. Комедийный актер Денни Де Вито открыл ресторан под названием DeVito South Beach
  6. Актриса, певица и дизайнер Гвен Стефании выпустила набор модных кукол, созданных по ее подобию. Каждая из восьми кукол одета в один из нарядов, в которых певица выходила на сцену во время своего последнего турне. (по материалам журнала Лиза №37 2008г.)
  7. Испанская компания по производству игрушек Munecas Antonio Juan S.L. выпустила куклу, как две капли воды похожую на испанскую инфанту Леонор, дочь кронпринца Фелипе и принцессы Летиции (по материалам журнала Лиза №52 2008г.)
  8. Герои мультсериала «Смешарики» маркируют собой… Чего только они не маркируют – от игрушек до тарифных планов типа «где ваш ребенок». Вся детская индустрия лежит перед  ними.
  9. Под брендом «Жириновский» можно видеть водку, парфюм, сигареты, чай, майонез, шоколадные батончики («Жириновский в шоколаде») (Источник: http://www.zg-company.ru/service/shop/86/)
  1. Сборник «Ридерз Дайджест» и
  1. журнал «Cosmopolitan» (даже не он сам, а его приложение)  ставят значок своей рекомендации на косметике и парфюмерии в каталоге «Avon»:
  1. Проекты, в которых фигурировало имя Аллы Пугачевой: парфюм, обувь, чипсы, радиостанция
  2. Валерия  и Анжелика Варум выпускали со своими именами также парфюм
  3. В столичной рознице появилось пиво «Старый мельник» с логотипом фильма «Дневной дозор» на алюминиевой банке. В январе компания «Топ-сервис» начала продажу карманных фонарей и батареек «Космос — Ночной дозор» с кадрами из фильма на упаковке. (Источник: Екатерина Долгошеева, Антон Сарайкин, Ринат Сагдиев, Елена Виноградова.  Ведомости от 27 .12.2005)
  4. В прошлом году компания «Акмалько» выпустила кетчуп «Турецкий гамбит». (Источник: Екатерина Долгошеева, Антон Сарайкин, Ринат Сагдиев, Елена Виноградова.  Ведомости от 27 .12.2005).
  5. На своем сайте ProPlacement предлагает к продаже еще две марки — «Убойная сила» и «Есенин». Под названиями популярных сериалов можно производить 38 товаров, среди которых трубки для курения, хлебобулочная продукция, одежда, игровые карты, аксессуары для мобильных телефонов и многое другое. (Источник: Екатерина Долгошеева, Антон Сарайкин, Ринат Сагдиев, Елена Виноградова.  Ведомости от 27 .12.2005)
  6. В июле 2007 года, к выходу в прокат полнометражного фильма The Simpsons Movie, 12 магазинов сети 7-Eleven, одного из крупнейших мировых собственников и франчайзеров сети ритейла, сменили название на Kwik-E-Mart — супермаркет из мультфильма — и ввели новую линейку продуктов. С недавних пор на прилавках магазинов под новой вывеской появились брэнды, хорошо знакомые любителям сериала про Симпсонов. Теперь здесь можно купить розовые пончики, газировку Buzz Cola, хлопья Krusty-O’s и коктейли Squishee — все те товары, которые постоянно появлялись в сериале на протяжении 18 сезонов в 400 сериях. По словам Тони Нгуена, в первые два дня акции в его магазине объем ежедневных продаж вырос с $8 тыс. до $17 тыс. и $18 тыс. соответственно, причем около $7 тыс. принесли именно «продукты Симпсонов». В штате Невада, как считает директор филиала Кумар Ассандас, трафик и продажи выросли по меньшей мере на 30%: «Я никогда такого не видел — они просто все сметают с полок». Самые популярные товары — это Krusty-O’s, за ними следуют кола и комиксы. «Для фанатов „Симпсонов” это шутка колоссального масштаба,- говорит Дрю Нейссер, СЕО крупного маркетингового агентства Renegade Marketing Group.- Для них нововведение сделало 7-Eleven самым крутым местом, куда нужно отправляться за покупками. Что в этом по-настоящему здорово, так это смешение выдумки и реальности». (Источник: Анастасия Джмухадзе. Секрет фирмы 13.08-19.08 2007 стр. 40)
  7. Экс-повар Белого дома У.Шейб, 11 лет готовивший для первых лиц страны, открыл кафе и предлагает посетителям блюда, которые на самом деле входят в меню Белого дома. Затея предпринимателя оказалась удачной: от нехватки клиентов он не страдает. А они – от недостатка выбора. Говорят, в его арсенале примерно семь тысяч блюд. (Пермский Бизнес-журнал, март-апрель 2007, стр.92)
  8. Издательствам  МАХАОН и ОКТОПУС будет гораздо проще продавать выпущенную ими книгу Антона Табакова «Кулинарные истории», известного актера и ресторатора, нежели другую, неизвестного автора.
  9. Духи «Maria Sharapova». Мало кто сомневался, что появление именного аромата знаменитой теннисистки — дело времени. Самая богатая российская спортсмен­ка с нескрываемым удовольствием презен­товала в Мексике духи Maria Sharapova, но не преминула подчеркнуть, что рекламный бизнес не главное в ее жизни: «В данный момент мое призвание — теннис. Поэтому первое, о чем думаю, просыпаясь, ­это тренировки. Нужно всегда стараться делать то, чем занимаешься, лучше и лучше». Неуди­вительно, что в противо­вес профессиональным успехам личная жизнь Марии стоит на месте. На это времени нет! (Источник: ЛИЗА № 23 2006г.)
  10. Знаешь ли ты, что Жерар Депардье еще и винодел? Виноделием мэтр кино увлекся 20 лет назад, когда приобрел замок Шато де Тинье в провинции Анжу вместе с окрестными виноградниками. Кстати, вкус вина «Шато де Тинье» от Депардье оценили не только поклонники актера, но и дегустаторы винных выставок и фестивалей. (Источник: Лиза  № 37 2008 год)
  11. Под именем «Калашников» нам знакома водка.

Примеры локальной узнаваемости.

Их конечно, гораздо меньше. Это объясняется двумя причинами:

  • Примеры я брала из МАССОВЫХ СМИ – то есть тех, чья аудитория – массаJ. Рядом с примером буду обозначать группу, в которой имя будет приносить дивиденды
  • Массовость более привлекательна, там носителей кошельков больше. Мария Шарапова почему-то дала свое имя не теннисным ракеткам.
  1. Об этом человеке можно сказать, что он променял футбольный мяч на вино. Речь идет о знаменитом в прошлом шведском футболисте Нильсе Лидхольме. Нильс теперь в итальянском Пьемонте на бе­регу моря владеет виноградниками и раздает туристам-скандинавам автографы на… бутылках вина марки «Лидхольм». Лидхольм входил в состав легендарной швед­ской тройки нападающих, которую называли Гре-Ну-Ли по начальным буквам фамилий Гун­нара Грена, Гуннара Нурдаля и Нильса Лидхоль­ма. Это они во многом способствовали тому, что сборная Швеции по футболу стала чемпио­ном Олимпийских игр 1948 года, а в 1958-м заняла второе место на первенстве мира в первенстве мира в Швеции. Виноградники Лидхольма теперь включены в маршруты поездок, которые организуют туристические фирмы для скандинавов в Италии. (Оригинальные формы зарабатывания  денег. М., 1998 стр. 149) Группа – футбольные болельщики –ветераны.
  2. Писатель от рэпа. ИмяSnoop Oogg уже давно является брендом для множества коммерческих начинаний этого популярного рэпера, от произ­водства сосисок до скейтов и тапочек. На днях ста­ло известно, что в линейке товаров от Снупа грядет пополнение: популярный исполнитель взялся за перо и написал книжку. Причем не банальную авто­биографию в стиле «где я был и что я видел», а пол­ноценное художественное произведение под наз­ванием «Любовь здесь больше не живет». В нем рассказывается о непростой судьбе подростка из Южной Калифорнии, однажды решившего стать великим рэпером. Комментируя неожиданное ув­лечение артиста, представитель издательства от­метил, что Снуп по своей природе хороший рас­сказчик, а благодаря книге почитатели увидят сво­его кумира в совершенно ином свете. Книга по­явится в продаже в октябре, а позднее ее дополнят еще несколько уличных историй от Снупа. Группа – поклонники рэп-направления в музыке.
  3. Некоторые британские PR-специалисты утверждают, что агентство по связям с общественностью Freud Communications не заслуживает того внимания, которое уделяет ему общественность. Паблисити этой фирме приносит в основном фигура его основателя  и председателя совета директоров – Мэтью  Фрейда. Правнук знаменитого психоаналитика Зигмунда Фрейда и зять владельца News Corp. Руперта Мердока, 41-летний Мэтью Фрейд считается одним из самых удачливых пиарщиков планеты. (Источник: Индустрия рекламы  № 16 2005 год стр. 46). Группа – бизнес-круги, нуждающиеся в услугах PR-агентства.

Стратегии получения дивидендов с имени

  1. Итак, можем видеть, что имена с массовой узнаваемостью дают хозяину возможность инвестировать его в массовый же проект (как это делают большинство из приведенных примеров) – товары и услуги потребительского спроса, такие, как чай, майонез, обувь, радиостанция, одежда…Именно так и поступает подавляющее большинство хозяев имен (№№ 1, 2, 3, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20)
  2. Имена с массовой узнаваемостью иногда (изредка) обслуживают локальные объекты. Видимо, рассчитывая не на ширину, а на глубину спроса. Носителей кошельков меньше, но они приверженнее и, следовательно, щедрее. Такие, как в примерах
    • №4 – Энрико Иглесиас предлагает свой объект – презервативы для маленьких членов – только мужчинам с определенными анатомическими особенностями 
    • №11 – марка приложения к журналу Cosmopolitan Beauty предлагает свои рекомендации только потребителям женской косметики
    •  №21 – Жерар Депардье рассчитывает на дивиденды из кошельков любителей вина
    • №22  —  водка «Калашников»,  думаю, рассчитана не на нежных женщин
  3. Имена с локальной узнаваемостью не претендуют на массовый спрос.
  4. А если претендуют по причине субъективно и неоправданно высокой оценки себя, то быстро понимают, что им это не по средствам. Следовательно, нужно привлечь дополнительные ресурсы или чью-то помощь.

             Думаю, не случайно Snoop Oogg не удовлетворился результатом продаж сосисок и тапочек, а начал писать книгу про непростую рэперскую судьбуJ.

             И без помощи турагентств, направляющих фортуну с кошельками туристов в узкие локальные ворота имени Нильса Лидхольма, не продержаться ему на одних бутылках с автографами.

5. Чтобы увеличить свои дивиденды с небольшой группы, необходимо добиваться массовой узнаваемости имени. Для того, чтобы локальное имя держалось в фокусе внимания массы, спасательным кругом будет  помощь массово узнаваемых имен – консолидация их по принципу катамарана или даже тримарана. Как происходит в примере №25. Там держаться на плаву общественного внимания помогают имена Зигмунда Фрейда и Руперта Мердока. Дивиденды агентство получает с бизнес-ниши. Тот факт, что агентство широко известно, позволяет им ставить более высокие цены на свои услуги.

То же мы можем наблюдать, когда журнал Cosmopolitan сдает в аренду свое имя и позволяет магазинам, продающим товары для красоты, писать рядом с ценником «выбор  Cosmopolitan». Это позволяет повысить цену на товар и таким образом увеличить дивиденды  с помощью взятого напрокат имени. Только в этом случае и с хозяином имени автоматически придется поделиться. Мэтью Фрейда от необходимости делиться спасает положение правнука и зятяJ.

виды клиентской выгоды.

Виды клиентской выгоды

или

Земляника со сливками

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дэйл Карнеги 

Эта статья будет вам интересна, если вы когда-нибудь сталкивались хотя бы с одной из следующих проблем:

1) Сезон прошел. Новая коллекция на подходе. Склада нет или катастрофически мало. Надо как можно быстрее продать остатки.

2) Конкурент вышел с условиями привлекательнее ваших. Наши клиенты/дистрибьюторы в задумчивости – не перейти во «вражий стан» ли?

3) Конкурент начал воровать у нас клиентов – например, начал менять наши дисконтные карты на свои или просто начал их принимать к оплате.

4) В фирме наблюдается «утечка мозгов» — хэндхантеры переманивают самых опытных сотрудников.

5)сотрудники работают с прохладцей.

6) Продажи падают по разным причинам.

7) Необходимо собрать базу данных потенциальных покупателей.

Если у вас нет таких проблем, дальше читать СОВСЕМ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО!

Для тех, у кого эти проблемы очевидны и/или привычны, продолжаем.

Все перечисленные трудности – трудности одного порядка, поскольку имеют принципиально одно решение: необходимость грамотного стимулирования, мотивации людей. Исходя из описанных проблем, можем даже обозначить этих людей:

  1. потенциальных клиентов
  2. реальных клиентов
  3. дистрибьюторов и посредников
  4. своих сотрудников

Далее придется ответить на вопрос – один и главный – чем стимулировать? Что будет восприниматься людьми как привлекательная перспектива? Какая ВЫГОДА за нужную ответную реакцию?

Сразу оговорюсь, что в мотивации сотрудников я мало чего понимаю – это другая профессия – кадровики этим пусть ведают. В основном я ориентируюсь на клиентов и дистрибьюторов. Если кому-то покажется, что я обидела минимальным вниманием стимуляцию сотрудников,  пусть понимает почему.

Назовем ее стимулирующая выгода и опишем ее.

Стимулирующая выгода находится в точке пересечения интересов инициатора стимулирования и стимулируемой стороны и варьирует в зависимости от них.

Требования к выгоде:

  1. привлекательна для стимулируемой стороны, не может ею игнорироваться
  2. оригинальна, не похожа на те, что представлены конкурирующими фирмами
  3. наименее обременительна для стимулирующей стороны

Виды выгоды:

Условно материальная.

  • деньги (большие либо обыгранные в промоушн суммы). О силе денег как мотиватора: «Не прикосновение к деньгам, а даже простое со­зерцание банкнот способно оказать огромное влияние на поведение человека, считают амери­канские ученые. В ходе экспериментов было уста­новлено, что регулярное рассматривание на­личности способствует повышению про­изводительности труда, налаживанию кон­тактов с окружающими и даже… готовности оказать им посильную помощь! А те, кто не подвергался «банкнототерапии», не демонстрировали чудес производительности труда. Работода­телям на заметку: подвесьте к потолку 100 евро!» (источник: Лиза №52 2006 год)
  • подарки дорогие
  • подарки креативные
  • туры и путешествия
  • сэмпл
  • ценные бумаги
  • сертификат на услугу

Условно моральная:

  • сервис
  • место на рекламных площадях (щит, макет…)
  • место/время в СМИ
  • время со знаменитостью
  • автограф знаменитости
  • личная вещь знаменитости
  • лицо торговой марки
  • исполнение мечты или желания
  • Бесплатная услуга (ограниченная во времени)
  • Дипломы и другие статусные документы
  • Произведение искусства

Замечательно, когда стимулирующая сторона может предоставить выгоду на выбор. Тогда в два раза (если две выгоды на выбор) повышается интерес аудитории и соответственно ее активность, и соответственно «выхлоп» акции. Например, Автопассаж — официальный дилер фирмы Ford, объявляет о таком выборе: «До 31 августа 2007 года: подарок к каждому автомобилю на выбор: Три года гарантии или 100.000 км. пробега ИЛИ дополнительное оборудование на выбор на сумму до 50.000 руб.»

Теперь покажем каталог примеров:

Условно материальная стимулирующая выгода:

  1. Деньги.

Пример: тысяча евро – не так уж и мало:

  • Подарки дорогие

Подарок – понятие резиновое. Что подаришь, то и будет подарок. Поэтому, чтобы не обманывать светлых халявных ожиданий, проговорите, что намереваетесь подарить. Даже сайт и рекламу можно подарить:

3. Подарки креативные. Например, семена травы для английского газона. или сам английский газон.

4. Туры, путешествия – отдых, короче.

Примеры: 5 первых призов – неделя отдыха в загородном отеле! (акция по стимулированию сбыта кофе торговой марки Jacobs). Эта надпись – главная в макете:

  • 5. Посещение концертов и фестивалей

Пример:

Прими участие в конкурсе, ответь на творческий вопрос и выиграй билет на концерт Джастина Тимберлейка! (акция для стимулирования сбыта мобильного телефона Sony Ericsson): (приложение билет).

  • 6. Сэмпл.

Бесплатное пробование товара или услуги до момента покупки является одним из наиболее рабочих лошадок.

  • 7. Ценные бумаги. Под ценными бумагами понимаются ваучеры, подарочные сертификаты, купоны, — все игровые эквиваленты денег. Икеа обещает: «При покупке кухонных шкафов АЛЬБРУ, ФАКТУМ, ВЭРДЕ и ТАЛЬБУ вы получите подарочный ваучер».
  • 8. Сертификат на услугу:

Условно моральная:

  1. Сервис. Под сервисом понимаем решение проблем и проблемок клиента за наш счет. Вот что обещают всем, кто предъявит флаер по адресу:

2. Место на рекламных площадях (щит, макет…) Слава в своем грубом обличье – вот что это такое. Место на рекламном щите – это ли не городская известность. Утром проснешься знаменитым…

3. Место/время в СМИ и Интернете

Пример – место в СМИ: «Дорогие родители! Редакция журнала «Лиза. Мой ребенок» ищет юных моделей для обложки! Фотографии маленьких улыбающихся москвичей от 3 до 6 месяцев присылайте по электронной почте на адрес L.vinogradova@burda.ru или по почте на адрес редакции с пометкой на конверте — «ОБЛОЖКА». И не забудьте указать свое имя и контактный телефон, чтобы мы могли связать­ся с вами!

Внимание! Редакция подбирает детей для съемок только по присланным вами фотографиям, а не через модельные агентства.

Примеры еще:

  1. Время со знаменитостью. С кем рядом – с тем вместе. Эта пословица – про вас, если вы получили эту выгоду:
  • Автограф знаменитости. Тень славы падает на вас, стекая с крыла звезды. Если, конечно, докажете, что летели рядом хотя бы пять секунд. Все, кто придет на Шоу Бизнес-Идей в Екатеринбурге с приглашенным К.Кобьёллом 14 ноября, получат возможность приобрести книги этого автора с его автографом. Эту выгоду прекрасно могут эксплуатировать все музыкальные и книжные магазины – добавлю от себя…
  1.  Личная вещь знаменитости. Личная вещь кому попало не дарится. Вы теперь «друзья». И есть чем это доказать! «Загадки года от Дарьи Донцовой. Отныне в детективах Д.Донцовой есть загадки, которые нужно разгадать самому! Читайте подробности  вновых книгах Д.Донцовой, сами распутывайте преступления, и… получайте призы! Главный приз – золотой кулон, принадлежащий лично (выд. мной – И.И.) Дарье Донцовой!(рекламное объявление в журнале «7 дней»)
  1. Лицо торговой марки. Это фабрика звезд внатуре. Только попытай удачи!
  • Исполнение мечты или желания

Примеры:

Кто не мечтает стать кинозвездой?

Или скажет, что не хочет понести факел с олимпийским огнем?

Или не хочет полетать на вертолете?

  1. Бесплатная услуга (ограниченная во времени). Похоже на подарок, только нематериальный:
  1. Дипломы и другие статусные документы. Чтобы повесить на стену и хвастаться своими достижениями (или псевдодостижениями).

Как например, здесь:

Ходу добавить, что условно моральная выгода, на мой взгляд, работает лучше – ведь дай человеку денег – и ты его «купил» на день (пока кто-нибудь не предложит цену на грош больше), дай же человеку славы – и ты «купил» его на год!

                        На человеческом тщеславии можно выстроить целый бизнес. Вот  небольшая заметка Анастасии Джмухадзе «Сам себе гений» из журнала «Секрет фирмы» №7 2008 год:

Берлинская кинокомпания Vitascope, создав подразде­ление Bastardfilm, предложила своим клиентам стать актерами и сыграть в любом, даже самом звездном ки­но. «Хотите быть на месте Орландо Блума, когда он це­лует Киру Найтли в «Пиратах Карибского моря»? Или, может быть, вам по душе про гуляться под руку с Одри Хепберн?» — спрашивает Иоахим Мюлайзен, основа­тель и автор идеи. То, что на первый взгляд кажется абсурдом, на самом деле выполнимо.

«Обычно людям хочется «побывать» в любимом с детства фильме, который произвел на них большое впечатление,- объясняет Мюлайзен.- Но это да­же физически неосуществимо: многие актеры давно умерли». Bastardfilm все­го лишь снимает человека, пожелавшего стать звездой, в костюме, точно по­вторяющем тот, который уже есть в кадре,- чтобы перекрыть изображение.

«Стать героиней не так просто — я же должна повторять движения

и синхронно произносить текст»,- говорит Юлия Вестлаке, «заменяю­щая Роми Шнайдер. Дальше при помощи компьютерной графики один фильм накладывается на другой — и можно хвастаться перед друзьями, что Джеймса Бонда сыграли вы (выделено мной – И.И.). Самым большим спросом пользуются «Криминальное чтиво», «Грязные танцы» и «Беги, Лола, беги», а основная масса клиентов — молодежь до ЗО лет. Переснять небольшую сцену стоит почти 500 евро, к этому добавляется стоимость использования лицензи­онного оригинала. Мюлайзен говорит, что все три года существования но­вой услуги спрос на нее постоянно растет, так что немец планирует рас­ширять студию и штат.

«Великим писателем» стать даже проще, чем актером или режиссером. Мюнхенская компания Personal NOVEL, которую Ян-Кристоф Гетце от­крыл в сентябре 2006 года, предлагает клиентам «соавторство» В огромном ко­личестве известных текстов. Можно не только «персонализировать» от одного до 32 героев, но местами даже перепи­сать сюжет. Для этого достаточно вы­брать на сайте свое любимое произведе­ние и составить список имен, привычек, описание внешности героев. При помо­щи специально разработанной програм­мы нужные вам слова заменят те, что есть в оригинале. «Вместо Холдена Кол­филда у Сэлинджера вы будете читать про себя, Петера Блаухофа»,- рассказы­вает издатель. По его словам, особен­ной популярностью такие «авторские»книги пользуются В качестве подарка. Стоимость персонального издания за­висит от того, на какой бумаге и в какой обложке будет «ваша» книга. Обычное карманное издание обойдется в 25 евро, подарочное, в коже и с золотым тисне­нием — в 80 евро. Клиент сам выбира­ет оформление — вплоть до шрифта, и максимум через 10 дней получает экс­клюзивное издание.

Выйди в надсистему!

Выйди в надсистему!

Одного поля ягоды

(поле – надсистема для ягодыJ)

Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они

не фотопленку. Они рекламируют память. (Тед Левит)

Поиск надсистемы – это мысль, старая, как сама реклама. Всем понятно, что, продавая косметику, всегда продавали красоту, а продавая лекарства, продавали здоровье. Суть подхода – ищем безусловную ценность для целевой аудитории, которая способна наполнить наш продукт безоговорочной, не вызывающей сомнений и вопросов пользой хотя бы на ассоциативном уровне.

Что такое надсистема? Это то, что окружает систему; то, с чем она взаимодействует. Для устройства – это окружающие его другие устройства, которые работают вместе. Так, для плазменной панели в качестве надсистемы может выступать мультимедийный центр, который включает саму плазменную панель, DVD-плеер, игровую приставку, колонки, компьютер.

Новизна этой статьи не в самой теме – давно известно, что такое надсистема и давно известен факт наличия безусловных ценностей. Новизна этой статьи – в инструментальном взгляде на поиски ценностных «наполнителей»  бренда, связанных с ним ассоциативной связью, как плазменная панель и мультимедийный центр имеют связь по проводам. Непрямое, по касательной, наполнение бренда нужным нам ассоциативным полем.

Поиск надсистемы – это ответ на вопрос «что» — «что покупатели в действительности покупают или могли бы покупать, выбирая продукт».  Например, покупая автомобиль, люди могут покупать скорость. Надсистемой для товара «автомобиль» будет  ценность «скорость».

Основной же вопрос этой работы – «как» — «как ненавязчиво, не «в лоб» наполнить бренд нужным нам восприятием людьми». Вот на поиск и обнаружение этих способов и инструментов будет направлена эта статья.

Если брать сферу промоушн, то инструментами наполнения бренда нужными ценностями за счет поиска надсистемных связей будут:

— подбор рекламных материалов

— выбор статуса объекта продажи (товара, услуги, компании)

— выбор параллельных сфер деятельности (открытия дополнительных своих или выбора партнеров для продвижения)

— Выбор ценностей,  транслируемых в потребительские круги от лица бренда

Подбор рекламных материалов

Это самый популярный способ, судя по количеству найденный материалов. Некоторые журналы стараются уйти от рекламных макетов к проектам такого рода, обозначая их специальными маркировками типа «на правах рекламы», «специальный проект», или что-то в этом духе.

Вот целый парад примеров:

1. Надсистема торговой марки витаминов для детей АЛФАВИТ — благополучие детей

Компания Авикон, производитель витаминно-минеральных комплексов АЛФАВИТ для детей, всегда уделяла особое внимание вопросам безопасности ребят. Теперь в каждую упаковку АЛФАВИТА Школьник вкладываются световозвращающие наклейки, выполненные в виде смайликов. Их можно приклеить на верхнюю одежду, головные уборы, ранцы или сумки. Наклейки – фликеры позволяют водителям заблаговременно увидеть детей на обочине дороги или на проезжей части, что в значительной мере снижает риск дорожно-транспортных происшествий. (По материалам журнала Лиза)

2. Надсистема торговой марки средства для бережной стирки Dreft — стильность

Dreft  рекомендует на страницах журнала Cosmopolitan:

Фишка сезона – многоцветность. Но если тебе кажется, что комбинирование множества оттенков – слишком сложная задача, упрости ее. Контрастное сочетание однотонных тканей – то, что нужно. Возьми, к примеру, желтый и фиолетовый. Или же выбери беспроигрышный вариант – надень платье, цветовое решение которого за тебя уже продумал кутюрье.

Dreft – это возможность сохранить стильные и актуальные вещи в идеальном состоянии. Теперь твоему яркому весеннему настроению ничто не угрожает!

3. Надсистема торговой марки фена Scarlett – здоровье и красота

На страницах журнала «Добрые советы» находим «Секрет красоты от Scarlett»:

 Здоровье и красота – понятия неразделимые, вот почему на помощь приходят умные приборы. Безупречная прическа, стройное ухоженное тело, изящный маникюр – настроение сразу становится лучше, и отражение в зеркале радует глаз, и хочется сказать «спасибо» своим добрым помощникам от Scarlett, которые окружают нежной заботой.

4. Надсистема торговой марки часов Tissot –успех в любом его проявлении

Время роскоши. Живешь в свете побед, славы и признания? Каждая секунда твоего времени наполнена чувственными удовольствиями, эффективными решениями и  креативными замыслами? Тогда очевидно, что и твои часы – нечто особенное.

   Скорость дня. Секреты моего успеха? Это просто! Творческий подход к решению задач, очарование и точность. Часы Tissot являются тайным ингредиентом всех этих секретов.

   Двойные стандарты. Успеть повсюду непросто, но так хочется попасть и на рапродажу в Милане, и на вечеринку в Праге. Tissot – мой надежный помощник. У него есть два циферблата, а  у меня – два любимых города!

   Бесценно! Я не понаслышке знаю, что такое dolce vita, и мне нравится такая жизнь. Отмерять счастливые минуты я привыкла по моим Tissot. Подобно мне, они всегда безупречны, блистательны и носят бриллианты.

   Жажда жизни. Ценить жизнь – значит уметь пользоваться ее возможностями. И ничего лучше путешествий для этого не придумано. Хотя нет, еще мои Tissot с полным набором полезных для девушки функций.

Опережая моду. Я люблю пунктуальность и представить свою жизнь без точнх часов просто не могу. Выбрав Tissot, я раз и навсегда решила проблему опозданий и приобрела стильный аксессуар.

Стильные аксессуары – неотъемлемая часть твоего имиджа. А их швейцарский механизм – составляющая твоей харизмы. (по материалам журнала Cosmopolitan)

5. Надсистема торговой марки стирального порошка Ariel – новые технологии на службе человека:

6. Надсистема торговой марки зубной пасты Blend-a-med – красота и удача.

С улыбкой Luxe на страницы Cosmo!

Еще не успела поучаствовать в конкурсе? Сейчас самое время! Присоединяйся к самым красивым и самым удачливым девушкам России. Cosmo ждет твоей улыбки!

Условия конкурса: сделай свою улыбку совершенной благодаря зубной пасте Blend-a-med 3D White Luxe! До 28 апреля загрузи свое самое лучшее фото на сайт cosmo.ru. Следи за ходом конкурса! Претендуя на главный приз – украшение с бриллиантом и ювелирную фотосессию, — не забудь захватить с собой в кадр Blend-a-med 3D White Luxe!

7. Надсистема торговой марки чая  Lipton – вдохновение.

В журнале ЛИЗА в №13 за 2009 год под этой торговой маркой и слоганом «Хочешь найти вдохновение?» собраны рецепты психологов по поиску креативных идей.

8. Надсистема торговой марки подгузников Huggies – хорошее настроение ребенка.

В журнале «Мой ребенок» в №4 2009 года находим проект «Долой плохое настроение»  от этой торговой марки, где собраны возможные развлечения для детей этого возраста:

1. Солнечные «зайчики». Возьмите зеркальце и покажите малышу, как пускать солнечных «зайчиков». Вы увидите, что ему понравится. Если солнца за окном не наблюдаете, используйте обычную лампу.

2. Абракадабра. Из журнала с цветными фотографиями вырежьте крупные изображения предметов, животных или людей, потом разрежьте их на части и предложите малышу правильно собрать картинки

3. Театр теней. Включите лампу и направьте свет на стену. Вырежьте из бумаги фигурки животных. Поднося их к свету, вы увидите, как они «оживут» на стене. Вы можете рассказать малышу сказку с «живыми» картинками.

4. Маленький музыкант. Налейте в несколько стаканов разное количество воды. Дайте малышу карандаш и покажите, что если им ударять им по этим стаканам, они будут издавать разные звуки.

И напоследок: если малыш не хочет играть и капризничает, это важный сигнал о том, что у него что-то не в порядке. Вероятно, вы удивитесь, но причиной плохого настроения может стать обычный подгузник.

9. Надсистема торговой марки сигарет Glamour —  стильный внешний вид.

В журнале Cosmopolitan находим такой текст:

Каждый год в рамках недели моды в Москве Glamour Superslims проводит ставший уже традиционным творческий конкурс среди российских дизайнеров на лучшую коллекцию аксессуаров. Современная девушка ведет активный образ жизни, и поэтому перед дизайнерами была поставлена задача создать аксессуары для самых различных ситуаций – для вечеринки и для офиса.

Или вот еще та же надсистема в визуальном формате:

10. Надсистема дезодорирующих салфеток Nivea Deo – свежесть (идей в том числе).

В журнале Cosmopolitan эта торговая марка выпустила несколько фирменных рубрик №Свежая идея для идеального свидания».

11. Надсистема для Martini Asti – праздник.

В том же журнале находим коллекцию идей сценариев  «Праздник для себя» от этой торговой марки.

12. Надсистема торговой марки контактных линз «1 DAY ACUVUE TruEye» —  яркие впечатления, которые стоит увидеть.

В журнале ЛИЗА я нашла целую серию «Отпуск в ритме большого города». Статьи были про Лондон.

В первой  перечислялись все стоящие, на взгляд автора статьи, достопримечательности столицы Великобритании:

— «Лондонский глаз». Крупнейшее в мире колесо обозрения. Его высота – 135 метров (около 45 этажей). С верхней точки виден практически весь Лондон.

— Смена караула у Букингемского дворца. Яркая и запоминающаяся церемония проходит ежедневно в 11.30 с апреля по август.

— Биг-Бен, или «Часовая башня Вестминстерского дворца». Высота – 96 метров. Внутрь никого не пускают, поэтому любоваться Большим Беном придется с улицы. Причем не важно, с какой стороны вы к нему подойдете. Циферблаты Биг-Бена смотрят на четыре стороны света.

— Приятный бонус. 5 музеев Лондона можно посетить, не потратив ни пенни. Британский музей, Национальная картинная галерея, Национальная портретная галерея, галерея «Тейт» и музей Виктории и Альберта.

            Во второй – достопримечательности Рима:

— Колизей. Самый большой из древнеримских амфитеатров был открыт в 80 году н.э. императором Титом. В прошлом Колизей был известен под именем Амфитеатр Флавиев и был переименован ввиду своих гигантских, по тем временам, размеров. Билет, как правило, комплексный (Колизей и несколько других достопримечательностей) стоит немногим более 10 евро.

— Фонтан Треви. Самый крупный фонтан Рима, выполненный в стиле барокко, построен в 1732-62 годах архитектором Николой Сальви. Кинуть в него монетку – обязательная процедура для тех, кто хочет вернуться в Рим.

— Площадь и собор св.Петра. Резиденция Римской католической церкви. Архитектурный шедевр является местом проведения торжественных церемоний.

— «Ангелы и демоны». После мировой премьеры фильма «Ангелы и демоны» в Риме появилась одноименная экскурсия. Стоимость участия – около 75 евро. В программе экскурсии решение всевозможных загадок, расшифровка древних посланий, поиск «ключей». Кроме того, сами маршруты должны стать приятным сюрпризом для всех участников Римского приключения.

В третьей – достопримечательности Барселоны:

— Готический квартал. Исторический центр Барселоны, богатый многочисленными памятниками архитектуры. Здесь можно увидеть даже римские укрепления, которым более 2 тысяч лет. Кафедральный собор, построенный около 5 столетий назад, — яркий образец величественной готической архитектуры.

— Парк Гуэля. Знаменитый парк легендарного архитектора Антонио Гауди.

— Собор Святого Семейства. Своей высотой в 170 метров и затейливостью скульптурных композиций на библейские темы собор поражает воображение и служит главным символом Барселоны.

В четвертой – достопримечательности Сиднея:

— Оперный театр. Символ Сиднея и всей Австралии. Здание, узнаваемое с первого взгляда и предстающее перед изумленными туристами в виде циклопических белых раковин. Своим ослепительно белым цветом театр обязан миллионам белых плиток, которыми выложены парусообразные купола здания.

— Сидней аквариум. Еще один символ города, где насчитывается более 6000 видов морских животных и рыб. Посетителям предлагается посетить удивительные подводные тоннели. Здесь рыбы проплывают прямо над головами зрителей, стены и потолок выполнены из прозрачного акрила.

— Круглый причал. Центральный причал Сиднея. Отсюда отплывают паромы и морские трамваи во многие уголки города.

В пятой – достопримечательности Праги:

— Карлов мост. Памятник средневековья длиной 520 метров. Названием мост обязан своему основателю – Карлу IV, который заложил первый камень в 1357 году.

— танцующий дом. Молодое здание (строительство завершилось в 1996 году), резко контрастирующее с обликом Праги.Он в своей основе имеет две башни, которые, словно обнявшись, отплясывают ритмичный танец.

— Злата Уличка. Удивительное место, застроенное двух-трехэтажнымидомиками. Один из символов Праги.

13. Надсистема торговой марки косметики Maybelline – яркость:

14. Надсистема торговой марки назального средства Отривин Море – возможность дышать полной грудью.

В журнале Cosmopolitan находим такой текст:

Кажется, только в отпуске, наслаждаясь морским воздухом, ты чувствуешь себя превосходно? Ничто не мешает продлить это ощущение в городе. Стоит лишь открыть для себя средство для носа – Отривин Море!

15. Надсистема торговой марки чая «Беседа» — гармония в семье.

Рекламная рубрика этого чая в журнале «Лиза» начинается со слов  «Как достичь гармонии в семье или правила душевной беседы» и продолжается развернутыми советами:

  • Говорите больше добрых слов
  • Проявите внимание и чуткость
  • Будьте откровеннее
  • Дарите радость!

16. Надсистема косметической торговой марки Garnier – помощь (всякая) подростку в переходный период.

В журнале «Добрые советы» находим список советов для мам на указанную тему.

Выбор статуса объекта продажи (товара, услуги, компании)

«Как яхту назовешь…» – так и хочется вспомнить классику. Скажешь «мебель» – будет мебель. Скажешь «системное решение» — будет системное решение. Уважения и статуса прибавляется просто из смены понятий.

  • Стиральная машина Miele теперь называет себя «Техника по уходу за бельем»
  • А каталог мебели – «каталогом системных решений»:

Выбор параллельных сфер деятельности

(открытия дополнительных своих или выбора партнерских)

На одной ценности можно построить несколько бизнесов или поставить рядом партнерские. Хозяева медицинской корпорации «Медлайф» на поле «здоровье» вырастили несколько «ягод» — клиника, фитобар и фитнес-центр.

Или вот на поле «драйв» хозяева бренда «Экспедиция» вырастили «драйв-кафе»:

Глубже и аргументированнее эта мысль развернута и богато снабжена иллюстрациями в моей статье «Имперские амбиции в неполитическом пространстве» (см. Маркетинг PRO последние номера за 2008 год, какой номер точно не помню)

Выбор ценностей,  

транслируемых в потребительские круги от лица бренда

Средством трансляции обычно является корпоративные СМИ. Это замечательное средство для бренда от первого лица изложить свои взгляды, рассказать людям о том, что видится важным и ценным.

            Также и подбор подарков корпоративных может проявить систему ценностей бренда, просто овеществляя её.

Передо мной лежит журнал Mercedes magazine. Это своего рода тоже выход в надсистему – систему ценностей читателя, соседствующих с корпоративными ценностями торговой марки. Вот выдержки из содержания журнала с указанием страниц и кратким анонсом материалов:

Страница 18 Инженерия имиджа. Многофункциональный комплекс Mercedes на Ленинградском проспекте – одно из первых в Москве «интеллектуальных» зданий.

Страница 24. Точное попадание. S-класс – мировой лидер продаж в высшем автомобильном сегменте.

Страница 38. Свободный художник. В сентябре Дидье Гомез посетил Москву и дал нам интервью за столиком  нового заведения Аркадия Новикова Café Roset, которое сам и спроектировал.

Страница 52. Наследие Микеланджело. Тоскана богата достопримечательностями. При этом наш взгляд повсюду замечает одну характерную особенность – здесь царит единственный материал – мрамор.

Страница 60. Частная жизнь искусства. В столичном выставочном зале «Манеж» в сентябре звучала французская речь – здесь открылся 2-й Московский международный Салон изящных искусств.

Страница 70. Чудо в перьях. Никакое другое блюдо не готовится с таким вдохновением и почтением, как блюдо из дичи. Ведь это охотничий трофей, и этим все сказано!

Ниже увидите обложку брошюры «Рецепты женского здоровья» (одновременно понимаем, какова надсистема в данном случае), изданной для торговой марки лекарства от молочницы «Дифлюкан» и один из разворотов. Остальные темы, развернутые в брошюре:

  • Мечтая о красивой фигуре (материалы об упражнениях и диетах)
  • Ты и стресс (собственно о лечении молочницы)
  • Вспомни, как это было… (о сексе)
  • Коктейли (рецепты коктейлей для вечеринок)

Вот подарок для мам от семейной клиники:

Пара слов о рисках поиска надсистемы.

  1. Не выходите в слишком широкую, не имеющую тесных с вами границ надсистему. Утонете там. Бренд размоется. Например, для торговой марки шампуня Palmolive слишком широкой будет надсистема «счастье». Счастье – это про все, а не только про чистоту волос и их здоровье:
  1. Не используйте несколько надсистем. Хотя бы одновременно. Это запутает людей. Вот, например, торговая марка прокладок Discreet использует две надсистемы:
  2. движение, активная жизнь
  3. красота

Каналы продуктодвижения как сервисное сопровождение клиента

Концептуальная заметка.

Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе.

Сервис – это знание всех проблем, проблемок, страхов и хотелок клиента.

Компания, которая пошла дальше конкурентов по пути выяснения и решения этих неудобств покупателя, и владеет конкурентным премуществом.

Клиент выделяет ее из ряда других по признаку удобства и безбарьерности сотрудничества с ней.

Хочу представить вам свою точку зрения на роль каналов товаро- и услугодвижения компании в ее сервисной составляющей. Другими словами, как можно поставить дистрибьюцию на службу клиентской удовлетворенности бизнеса.

В конкурентной борьбе часто выигрывает тот, кто умудряется быть ближе к  потребителю. В буквальном смысле этого слова.

Когда кафе организует летнюю веранду,  а ресторан – кейтеринг, то это проявление этого закона. Выездная торговля на ярмарках товаров народного потребления и фестивалях (как ярмарка меда или фестиваль яблок) – тоже.

Не заставляйте клиента делать лишних телодвижений, не заставляйте его держать в голове ненужные мысли и не заставляйте его тратить без необходимости  драгоценное время. Будьте на пути, по пути, на расстоянии вытянутой руки и возникшей неожиданно потребности или желания. И он ответит вам рублем благодарности

По большому счету, главная заповедь грамотно обустроенной системы каналова товаро- и услугодвижения отвечают одному, но главному, требованию — «приблизься к целевой аудитории».

Вот список встреченных мной  каналов на сегодня:

1.     Дистрибьюторы. Обычные для сферы В2В посредники. Которые находятся гораздо ближе к покупателю (не важно, конечному, или еще одному посреднику), чем производитель или крупный оптовик.

2.     Интернет. Если бы речь шла о товарах только, можно было бы сказать «интернет-магазины». У меня на сайте тоже есть магазин: http://iyapro.ru/shop/

Или так: аудиторско-консалтинговая фирма  для смягчения сезонности развивает дистанционные проекты и планирует вебинары. То есть, если клиенту к ним ехать дорого, долго или неудобно, то есть возможность дойти до ближайшего компьютера и получить доступ к  обучающим мероприятиям.

3.     Агенты. Торговые агенты развозят товар по магазинам-клиентам. С доставкой к порогу.

4.     Фирменные магазины.  Это магазины, которые принадлежат конкретному производителю. И открываются для того, чтоб укоротить путь товара на прилавок, и при этом без посреднических накруток. Иногда такие магазины открывают с целью исследования рынка конечного покупателя – что покупают лучше, того и производить больше

5.     По каталогам (по почте и через распространителей). Например, каталоги «Ле Монти» или «Отто» — по почте, а каталоги Орифлэйм или Эйвон – через распространителей.

6.     На дом. Примеры доставки товаров, думаю, можно не приводить. А вот примеры услуг приведу:

  • «Скорая бьюти-помощь салона «Мильфей» может приехать и на дом, и в офис, и даже в роддом» (по материалам журнала Vogue)
  • Салон Aldo Coppola предлагает на дому уроки йоги и аюрведические процедуры, которые проводят специалисты из Индии (по материалам журнала Vogue)

7.     Под заказ. Самый яркий здесь пример – товары по подписке. Газеты, журналы или книги.

8.     Через автоматы. Развитие вендинга тоже способствует приближению к своей целевой  аудитории. Линзоматы и кофематы становятся привычными.

9.     На рынке. Рынки, особенно продуктовые, в последнее время пользуются имиджем места, где продается качественное и недорогое. Для продуктов питания или изделий ремесел хороший канал.

10.   Сетевой. Рекламный текст сетевой компании: «За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к своему личному Консультанту по красоте, а если у Вас его еще нет, звоните нам. МЭРИ КЭЙ». Есть человек, который приедет куда скажете и когда скажете и все покажет и расскажет. И даст попробовать.

11.   Специализированные магазины и отделы. Это места продаж исключительно одной товарной категории. Имидж места рассказывает о вашей экспертности в товаре или услуге в силу вашей узкой специализации. Например: «Впервые в России открылась уникальная галерея бриллиантов «Кузнецкий Мост», где Вы можете не только посмотреть камни, но и приобрести их».  Сила такого канала – в том, что он привлекает совершенно конкретную целевую аудиторию, озабоченную чем-то совершенно определенным. В случае с примером «Кузнецкий мост» — бриллиантами. То есть такой канал берет работу по сбору нужных людей на себя. Вы только приходите на готовый, созданный им трафик.

12.   На собраниях. Пока мои дети учились в школе с углубленным изучением немецкого языка, сколько я словарей, специализированных учебников и кассет с записями немецкой фонетики купила на родительских собраниях по настоятельной рекомендации учительницы немецкого!

13.   На ярмарках, выставках и выставках-продажах. Например, журнал «Недвижимость. Стены бизнеса» выходит ежемесячно. Распространяется отдельно от газеты в бизнес-центрах, на специализированных выставках и конференциях.

Несколько слов о выставке-продаже. Если маркетинговый инструмент позволяет достигать нескольких целей, его немедленно надо начинать использовать. Даже если он кажется не очень-то и креативным. Главное — чтоб работал! Например, выставка-продажа может служить и каналом дистрибьюции, и приемом стимулирования сбыта. И почему ее так редко вижу я?

14.   На презентациях, семинарах. На своих семинарах и мастер-классах  у меня   активно продаются записи моих вебинаров на дисках и книги

15.   На аукционах. Например, любые ценные предметы, предметы искусства и коллекционирования продаются исключительно через аукционы. Пример: «Уважаемые господа! Имеем честь пригласить вас на аукцион по продаже авторских произведений фотографа журнала Playboy Владимира Герасимова. Аукцион состоится 21 марта в Центральном доме архитектора». Аукционы – это тоже случай, когда канал берет на себя работу по привлечению строго определенной аудитории, когда вы можете просто прийти и воспользоваться этим трафиком.

16.   Через фрилансеров и «свободных художников».  Например, магазин «Сантехмаркет» пишет в рекламе: «приглашаем к сотрудничеству архитекторов, дизайнеров и строителей».

17.   Через «водопои».  Слова «клиентский водопой» я ввела в обиход в 2003 году в книге «Ситуативный промоушн». Под «водопоями» будем понимать те места, где ходят «теплые» клиенты – люди, озабоченные той потребностью, которую готовы закрыть и вы. Например, если вы хотите продать березовые веники, то вам «водопоем» будут бани.

Примеры:

  • Около Дома ткани на Ленинском проспекте – ларьки с фурнитурой.
  • Ларек с канцтоварами – в библиотеке.
  • В разгар лета компания Nivea открыла купальный сезон в Серебряном Бору. Взяв в аренду знаменитый пляж № 3, она сделала косметический ремонт, поста¬вила столики с красивыми зонтами и организовала про¬дажу фирменных солнцезащитных средств под чутким присмотром собственного консультанта. Прежняя «дикость» пляжа охотно уступила место цивилизованной демократичности. Каждые выходные здесь проходит анимационная программа для взрослых и детей. Взрослые участвуют в различных конкурсах, например Мiss Nivea, а малыши отгадывают вопросы викторин или учатся плавать с помощью инструкторов. Если погода не подведет, пляж будет действовать до конца лета.

18. Тематические магазины. В отличие от специализированных, они продают весь ассортимент для конкретной целевой аудитории. Это такая связанная диверсификация на уровне place. Например, рекламный текст торгового центра «Байк-ленд»:

 Мотоцикл — не просто средство перемещения из пункта А в пункт Б. Для некоторых двухколесный рычащий механизм — это жизненная философия, образ жизни, способ самовыражения. Байкеры одеваются с ног до головы в кожу, готовы часами любоваться мотолюбимцами, говорить о них. Теперь и на их улице праздник! На расстоянии полутора километров от Москвы, на Можайском шоссе, открылся огромный 4-этажный торговый центр «Байк-ленд», где можно купить практически любую вещь, имеющую даже косвенное отношение к мотоциклам. Общая его площадь — 2000 кв.м, и, по утверждениям владельцев, это крупнейший байкерский магазин в Восточной Европе. Покупателю предлагается сделать выбор из 200 образцов мототехники. Женщин порадует выбор мотоциклов со спокойным норовом. Это мотороллеры, или скутеры, которые отличает простота в управлении. Что еще очень важно для женщины при ез¬де на мотоцикле? Подходящая одежда! Помимо кожаных курток, брюк, безрукавок ($100-500)в магазине можно приобрести вещи, например, из джинсовой ткани. С виду байкерские джинсы выглядят как обыкновенные. Однако при ближайшем рассмотрении на коленях обнаруживаются защитные вставки, предохраняющие от возможных травм при падении. Чтобы не простудиться при быстрой езде, купите непродуваемое термобелье. А особый мотоциклетный рюкзак защитит спину оригинальной защитной прокладкой.

 Кстати, этот канал обычен и для услуг. Ведь по сути банк или салон красоты – это тематический «магазин услуг». Вот в доказательство рекламный текст одного из салонов:

19. Вразнос и вразвоз. Самый  наглядный способ иллюстрирования принципа «если гора не идет к Магомету – Магомет идет к горе». Погрузили на транспорт или взяли с собой – и двинулись прямо к покупателю навстречу.

20. В транспорте. Самолетах, поездах, электричках.

Вот список товаров, которые мне пытались продать за один только рейс подмосковной электрички «Москва-Сергиев Посад»:

Клей момент

Очки с диоптриями

Воду бутилированную

Пирожки с картошкой и капустой

Мороженое

Снеки

Садовый инструмент

Платки, парео, палантины

Журналы несвежие

Влажные салфетки и бумажные носовые платки

Маникюрные наборы

Средства по уходу за обувью

Носки мужские, детские и женские

Лейкопластырь

х/б футболки

меланиновые губки

бамбуковые салфетки для кухни

мешки для пылесоса

японская мочалка для тела

москитные сетки

пластины от комаров

дождевики

средство от муравьев

обложки для паспортов и других документов

детские шарики надувные разноцветные

одноразовые бритвы

очиститель печных и каминных труб от сажи

средство от моли

21. На вокзалах и в аэропортах. Ловим человека буквально «по пути», запараллелив приобретение им нашего продукта со временем вынужденного ожидания транспорта.На вокзалы приходят и необычные для такого места ранее бизнесы. Например,  На Савеловском вокзале Москвы появился необычный арендатор – фитнес-клуб MaxFitness. Опрос показал, что большинство ожидающих электричку готовы воспользоваться тренажерным залом. Фитнес-клуб будет тестовым. В случае успеха сотрудничество с РЖД будет расширено (источник: журнал «Дайджест недвижимости»)

22. По почте или на почте. Если вы видели, что продается на почте (вернее, что там НЕ продаетсяJ), то вас уже ничем не удивишь.

23. Навынос. Когда вы выходите из своего помещения на улицу в расчете на тех, кто проходит мимо. Вернее, на то, что он не пройдет уже мимоJ

Когда рестораны и кафе делают летние площадки – это канал навынос.

Перед вами прошли все найденные мной каналы товаро- и услугодвижения. И теперь вы, уважаемый читатель, можете померять все показанные в этой концептуальной заметке варианты на свой бизнес, на свой товар и свою услугу.

Думаю, что вы найдете возможность, которую не использовали до сих пор.

Удачи!

Техника безопасности при работе со скидками

Ни для кого не секрет, что бизнес не любит делать скидки так же сильно, как потребитель любит, когда их делают.

Вот эти ножницы каким-то образом и надо привести к общему знаменателю. Ведь качественное и продуктивное продвижение всегда находится на пересечении интересов продавца (в нашем случае — продать подороже)  и покупателя (в нашем случае – купить подешевле).

Давайте подойдем к маркетинговому явлению скидки с нескольких сторон, чтоб получить объективную картину.

Итак, скидки плохи, так как:

  1. понижает маржу
  2. в голове потребителя возникают мысли нехорошие типа «сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «наверно, товар (услуга) некачественный, что его отдают с уценкой»
  3. как следствие второго пункта – портится имидж продавца.

При этом скидки хороши, так как:

1 (и 2, и 3, и так далееJ). помогают повысить (пусть даже и очень временно) продажи.

Следовательно, их, с одной стороны, надо делать, с другой – не надо, так как она дает тактический выигрыш (пусть и стратегический имиджевый проигрыш).

Как можно решить это противоречие? Или, другими словами, как обеспечит повышения продаж, сведя к минимуму  репутационные потери.

Вот мои предложения:

  1. Скидку оставив, уйти от этого слова.
  2. выпустить тираж своих игровых «денег»
  3. материализовать скидку в подарок
  4. заменить сервисной программой
  5. объяснить скидку
  6. дать скидку заработать
  7. выведи стоковый, непроданный, скидочный ассортимент за пределы торговой марки
  8. переведи процент в конкретную цифру
  9. объясни что экономишь на рекламе

Остановлюсь подробнее на каждом из этих пунктов.

  1. Скидку оставив, уйти от этого слова. Поскольку нет слова – нет проблемы. Суть скидки оставлена, но мы частично избавились от негативного ее восприятия. Минимизировали потери в имидже.

Найденные мной в рекламе синонимы или эвфемизмы слова «скидка»:

  1. Суперцены
  2. Только в мае вторая футболка за ½ цены
  3. Для студентов спецпредложение
  4. Распродажа
  5. Отдаем за полцены
  6. Почти даром
  7. Спецпредложение
  8. Зимние замороженные цены
  9. Спеццена
  10. Студенческая цена
  11. Неотразимая цена
  12. Эксклюзивное предложение
  13. Осенний ценопад
  14. Весенняя ценовая оттепель (капель)
  15. Вы платите 50%. Остальное уже заплатил Дед Мороз
  16. Новогодний деньгопад
  17. Весеннее таяние цен
  18. Режем цены пополам!
  19. Соблазнительная цена
  20. Потрясающие цены
  21. Допишите свой вариант.

Вот еще пара креативных вариантов:

  1. Выпустить тираж своих  «денег». «Деньги» могут как привлекать новых покупателей, так и удерживать постоянных. В первом случае мы их множим, стремясь, чтобы они попали в каждый карман интересующей нас целевой аудитории. Во втором случае – мы их защищаем с помощью нумерации, росписью продавца и давящей печатью, потому что иначе (если их будут множить сами покупатели), будет прямой грабеж. Кстати говоря, скидка для удержания клиентов – единственная, против которой у меня нет возражений. На этапе удержания каждый клиент становится рентабельным инвестиционным проектом. И потому наши вложения в него имеют экономический смысл, а не только пропагандистскийJ.

Вот  два примера использования «денег». В первом случае – на привлечение, во втором – на удержание:

  1. Материализовать скидку в подарок или в дополнительное количество товара/услуги. Тот же самый эффект – минимизация имиджевых потерь.

Анекдот в тему:

«Получите у нас 600-й мерседес СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО!!!» (после вашей покупки у нас 599 мерседесов, разумеется)

  1. Заменить сервисной программой. Вот цитата из статьи «Техносила» скидок не дает» (Юлия Полякова, «Ведомости» 8 сентября 2003г.): «Появлением на московских улицах новых рекламных щи­тов «Техносилы» отмечена сме­на маркетинговой политики этой сети. Меняя логотип, «Техносила» одновременно от­казывается от привлечения покупателей при помощи ски­док и собирается сделать ак­цент на увеличении гарантий­ных сроков и повышении про­фессионализма продавцов».
  2. Объяснить скидку. Скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются следующие объяснения скидок:
  3. Праздничная. Пример:

До 8 марта скидка на мягкую мебель 8 процентов!

  • Сезонная. Все распродажи из мира высоких торговых марок – из этой серии. Их сезон прошел, они морально устарели.

Пример:

  Русский мех по весенним ценам!

  • Предъявителю.
  • По предоплате. Например, «Все Для Вас Тур» делает скидку за раннее бронирование тура.
  • На образцы
  • Временная (диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время). Пример:

Ночью дешевле! (дубленки)

  • Остаточные. Пример:

40% скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки.

  • Оптовые. Пример:

Оптовикам – скидка до 15%!

  • Юбилейные. Пример:

Нам – 5 лет! Юбилейная скидка 5%! (Saab)

  • По личностному признаку (пола, возраста, профессии…) Примеры:

Новоселам – скидка! (кухонная мебель)

Женщинам до 8 марта скидка 15%!

Весь февраль скидка мужчинам на анализы 23%! (медцентр)

  • Тому, кто привел друга или просто еще одного клиента. («А 100 баксов-то не лишниеJ»)
  • Остались последние экземпляры
  • Игровая скидка. Примеры:

     — В феврале всем Валентинам – скидка 14%. (матрасы из магазина «Алло, Матрас!»)

 — Всем «скорпионам» — скидка! (Отель СКОРПИОН)

 — скидка 2010 (Новогодняя скидка под 2010 год. Окна ПВХ)

— Вот, например, возможные  варианты скидок игровых на каждый месяцJ :

Январь.  Скидки всем, чье имя начинается с «Я», как название месяца январь.

Февраль. Скидки всем Валентинам.

Март. Скидки женщинам любого возраста, вероисповедания и цвета кожи.

Апрель. Скидки всем апрельским именинникам.

Май.  Скидки Майям.

Июнь. Скидки медалистам и их родителям.

Июль.  Скидки всем Юлиям (и муж. и жен.).

Август. Скидки всем Августам.

Сентябрь. Скидки всем, чья фамилия содержит корень «голд».

Октябрь. Скидки Октябринам.

Ноябрь. Скидка тем, кто придет, одетый во все желтое и напомнит всем, как выглядит солнце.

Декабрь. Скидки всем бородатым, как дед Мороз.

  1. Дать скидку заработать самому покупателю. Об этом хорошо написано у Е.Мачнева в книжке «Развлекупки».

      Например:

2 % — если покупатель сам принесет со склада товар;

2 % — если упакует сам;

2 % — если  сам донесет до машины.

7. Вывести стоковый, непроданный, скидочный ассортимент за пределы торговой марки. Устройте распродажный центр под другим названием. Смысл – не перемешивать две разнокачественные по мотивации аудитории – те, кто ждал распродажи, и тех, кто ждал новой коллекции. Если их смешать, то дорогой ассортимент пострадает. А ведь именно он является самым выгодным.

  • Перевести процент в конкретную цифру. Сказать, что скидка 5% — это часто вообще не впечатлить. А если эти 5% составляют 6.500 рублей? Конечно, психология восприятия цифры диктует нам необходимость дать бо’льшую, впечатляющую цифру.
  • Объяснить, что экономишь на рекламе. Все понимают, что расходы на рекламу входят в стоимость продукта. Вот и дайте понять, что вы снижаете до минимума или вообще до нуля эту составляющую.

Есть одно обязательное условие при эксплуатации скидок: срок их действия  должен быть четко определен по сроку – иначе эффект «размажется» по времени. Русский человек устроен так, что будет тянуть до последнего. Как говорится, долго запрягает…

Поиск новых рынков сбыта

Поиск новых рынков сбыта. Технология.

Продавать все и всем – это не продавать  ничего и никому

Сегмент — группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах (целевых).

Википедия

Исходная маркетинговая позиция: у вас есть продукт (товар/услуга). Неважно, производитель вы или перепродавец. Надо этот продукт реализовать на рынке. По точному и краткому определению П.Друкера, рынок – это люди.

Номером первым, следовательно,  встает вопрос: кому из людей нужен мой продукт, кому реально его продать.

Обычно ответов на этот вопрос несколько. Исключением  будет ситуация, когда бизнес  создан изначально как узконишевой – например, магазин продуктов питания для больных сахарным диабетом. Там не получится найти еще какую-то целевую группу, кроме обозначенной. Во всех остальных случаях будет альтернатива – всегда будет целый список возможностей. И  технология будет выглядеть следующим образом:

  1. нахождение и формулирование различных возможных сегментов
  2. определение их стратегической привлекательности для бизнеса
  3. выбор одного или нескольких сегментов
  4. Наивозможно детальное описание сегмента
  5. определение позиционирования
  6. написание стратегии продвижения торговой марки

                                         Массовая модель

Констатируем для начала, что существует стратегия продвижения, позволяющая не сегментировать рынок. Это массовый маркетинг. Это ситуация, когда продукт нужен всем. Это стратегия массовых продаж. «Маркетинг массовый — маркетинг в области производства, распределения, сбыта и стимулирования продажи однотипных товаров для массового потребителя. Например, продукты питания, одежда». (Корельский В.Ф., Гаврилов Р.В. Биржевой словарь: В 2 т.-М., 2000) Массовый маркетинг применяется в том случае, если предприятие может пренебречь различиями в сегментах и сразу обратиться ко всему рынку. В этом случае оно концентрирует усилия на общих нуждах всех потребителей и старается максимизировать продажу массового товара. Предприятие разрабатывает такую стратегию и тактику, которые покажутся привлекательными для возможно большего числа потребителей.  (Экономика фирмы. Словарь-справочник / Под ред. В.К. Скляренко, О.И. Волкова.- М., 2000)

            Главная цель массового маркетинга — максимизировать сбыт. Проникновение на большое число сегментов связано с широким захватом всего рынка и требует значительных затрат ресурсов, поэтому такая стратегия, как правило, применяется крупными предприятиями. Для удачного массового маркетинга необходимо, чтобы большинство покупателей испытывали потребность в одинаковых свойствах товара. Используются методы массового распределения и массовой рекламы, один общепризнанный диапазон цен, единая программа маркетинга. (http://marketing-tut.ru/marketing).

            Такой  подход к продажам высокоэффективен при условии, что:

  • основная масса покупателей чувствительна к цене
  • конкуренция слаба
  • ощущается хотя незначительно дефицит

 Если вспомнить девяностые, то лучше примера и не надо. За десятилетие страна наелась и оделась. Люди начали зарабатывать. Покупательский ажиотаж стих. Рынки перестали расти бешеными темпами.  Конкуренция стала ужесточаться.  Все это привело к тому, что спрос стал дифференцироваться и массовая модель стала терять свою актуальность. Бизнес переключился с производственно-ориентированной модели (побольше произвести) на маркетингово-ориентированную (кому продать).

 Раньше в основном брэндировались продукты, отвечающие ограниченному спросу.  Сегодня мы видим, как производители массовых продуктов, таких как макароны, овощи или хлеб,  озабочены созданием торговых марок, которые эмоционально отличили бы их товар от других, похожих по качеству и цене, и выделили на полке супермаркета. В ювелирном каталоге с выставки на ВДНХ (сентябрь 2010), ясно просматриваются такие поиски сегмента. В этой отрасли всегда был принят достаточно массовый подход – рассказать про драгоценный товар всем, чтоб кто-то купил. В этом же каталоге видим рекламные модули, обращенные к:

  • мужчинам (мужские коллекции)
  • ищущим благосклонности партнера или партнерши (драгоценности как подарки)
  • бизнес-леди (украшения для карьеры и флэш-карты в драгметалле)
  • оптовикам

Можем резюмировать: массовый маркетинг – это отсутствие сегментирования. И сегодня все идет к тому, что в недрах массы бизнесом будут искать и находиться более (малые группы) или менее (большие группы) узкие сегменты.

Немассовые количественные категории сегментов

Сегментирование становится актуальным, если меняются условия:

  • значительно ужесточается конкуренция – мы имеем широкий выбор альтернативных товаров/услуг и субститутов
  • укрепляется средний класс и люди становятся не так чувствительны к цене.

Продавцы получают возможность выделять в массе разнокачественные группы покупателей и делать для них специализированные маркетинговые предложения. Рынок сужается, но углубляется, Цена не является более решающим маркетинговым аргументом. Поэтому продавец становится чувствительным к потере повторных контактов и делает все, чтоб люди сохраняли лояльность его торговой марке. Для того, чтобы сохранять клиента постоянным, нужно выстраивать с ним достаточно предметную коммуникацию. Следовательно, необходимо знать о нем гораздо больше, чем позволяет массовая модель продвижения.

Здесь самое время показать, как в недрах массы рождаются эти самые группы. Условно назовем их большими и малыми.

Большая группа. Это ситуация, когда из массымы выделяем группу людей с определенным объединяющим их с одной стороны, и отсекающим от них все другие группы с другой стороны,  одним признаком. Этим признаком может быть цена — не low и low medium, как в товарах массового спроса, а уже хотя бы hi medium  – все хотят но не все могут себе это позволить. Или этим признаком может быть спецификация – все могут, но не все хотят это купить. Например, я могу купить корм для собак, но он мне не нужен по той простой причине, что у меня котJ.

Еще примеры:

  • На людей, у которых есть домашний любимец (наличие питомца и будет тем самым объединяющим  специфицированным признаком), создается целая индустрия – для животных открываются рестораны (в Нью-Йорке ресторан для кошек «Мяу Микс») и кафе (в Париже собачье кафе «Моя хорошая собачка»), булочные (в Канзасе есть булочная «Три собаки», куда пускают только с четвероногим другом), публичные дома (Love-Motel в Сан-Паулу в Бразилии) и т.д.
  • Только на женщин (это и есть объединяющий специфицированный признак – не мужчиныJ) стали ориентироваться продавцы мобильных телефонов и хлеба. Вот рекламный текст телефонов торговой марки Samsung: «Наконец-то у прекрасной половины человечества теперь есть мобильный телефон – удивительно элегантный и удобный Samsung SGH-A400. Биокалендарь, счетчик калорий, WAP и многое другое». И вот известие о специализированном хлебе, встреченное мной в Лизе №48 за 2009 год: «Британские ученые предлагают хлеб для женщин. Главное отличие новинки от обычного хлеба – повышенное содержание витамина D, недостаток которого весьма отрицательно сказывается на костной ткани и может привести к остеопорозу, которым страдает 65 процентов горожанок.»
  • Вся детская индустрия (признак спецификации – наличие детей или внуков) тоже служит примером продвижения на большую группу.
  • Специально для тех, кому не повезло с соседями (специфический признак целевой аудитории), выпущен диск CD «Месть: 20 способов успокоить шумных соседей» с записями, которые встряхнут весь дом: звуки дрели, детского плача, бурного праздника, ревущего поезда. Приятное дополнение – беруши, входящие в комплект.

Малая группа. Это ситуация, когда из массымы выделяем группу людей с двумя определеннымы объединяющими их с одной стороны, и отсекающим от них все другие группы с другой стороны,  признаками. Этими признаками могут быть:

 Цена+цена – уже даже не hi medium, а  premium – далеко не все могут себе это позволить, или необходимо долго на это копить.

Цена+спецификация – например, детская коляска премиум-ценовой категории.Потенциальному покупателю необходимо иметь деньги на покупку премиум коляски, и ребенка до года.

Спецификация+спецификация. Например, корм а) для такс и б)пожилого возрастаJ.

Другие примеры из практики:

  • В Перми открылась «Автошкола для женщин». Ученицам больше не придется выслушивать упреки и шуточки мужчин-инструкторов, потому что их там просто не будет! В автошколу и на учебу, и на работу берут только женщин (два признака – а)женщина, б) потребность в автоправах)
  • Сеть экомаркетов «Рыжая тыква» (два признака: цена и спецификация на людей, думающих о здоровом образе жизни) декларирует экологически чистые продукты, сертифицированные в Европе)
корм для собак
  • Продаем мало того, что растения, но еще и только для водоемов (спецификация+ спецификация):
узконишевой бизнес

Байка в тему: Почему 12 апреля пьяные космонавты не бьют палатки не купаются в фонтане в Парке Горького?

            И тут мы  вернемся к технологии сегментирования, поскольку для этого настало время. Первым пунктом в том технологическом списке было

  1. Нахождение и формулирование различных возможных сегментов

На мой взгляд, самый короткий путь к выделению сегмента, это поиск ответа на вопрос:

«Средством достижения каких целей и решения каких проблем  может служить продукт для разных групп людей?»

Разность этих целей дает нам увидеть возможные разнокачественные сегменты. Разнокачественность – ключевая характеристика сегмента, ведь именно она чертит четкую границу между группами людей и не дает им ни размыться, ни перемешаться (размывание и перемешивание сегментов всегда ведет к неясности и неадресности в маркетинговых программах, и, как следствие, к вопросам «Результат где?????» и «деньги где????» после неудачных и дорогих кампаний продвижения).

Каждый сегмент будет покупать ЭТО для достижения своих целей.

Прежде чем заняться поиском сегментов, обозначим «грядки», где они могут «расти» — сферы продаж, и поймем, что кроется за загадочными буквами «В2В», В2С» и «B2G».

Первым делом, чтобы развести понятия  и утвердиться в едином понимании термина В2В, приведем таблицу различий двух сфер продаж, в основу которой положен материал из книги С.Минетта «Промышленный маркетинг»:

Отличительные черты рынков В2В и В2С

Отличительный признак   Рынок В2С Рынок В2В
синонимы Рынок частных лиц Потребительский рынок Рынок юридических лиц Промышленный рынок Корпоративный рынок
Цель покупки Удовлетворение своих личных потребностей Получение прибыли
Активность покупателя Пассивно ждут информации от рекламы, верят ей. Ищут информацию сами, проверяют и сравнивают
Коллегиальность покупки   Единолично и быстро Долго и коллегиально
Технология построения портрета аудитории Строится портрет среднестатистического покупателя, покупатели рассматриваются в совокупности. Покупатели рассматриваются по отдельности
Профессионализм покупателя Покупатель неосведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе или продавцу Покупатели – профессионалы.

И еще одна тенденция последнего времени, которая требует внимания: дрейф поставщиков товаров и услуг из одной сферы в другую в поисках новых рынков сбыта. Это естественно для товаров и услуг, которые всегда были востребованы в обеих сферах – например, компьютеры. Но сегодня не только они дрейфуют. Вот примеры:

«Многие компании обеспечивают сотрудников медицинской страховкой. Однако у человека не всегда есть время ехать в поликлинику и просиживать в очередях. В таких случаях весьма кстати окажется корпоративный врач. Он может произвести первичный осмотр, измерить давление, организовать вакцинацию. А в случае чего направить к нужному специалисту. Одним словом, собственный доктор способен экономить компании тысячи долларов в год. Выгоды от корпоративной медицины оценили сегодня во многих крупных компаниях, и не только в Москве. Спрос рождает предложение – в Интернете уже появились объявления о создании службы «корпоративный врач» «под ключ»: работодателю придется нести расходы только на зарплату медика» (Секрет Фирмы, 28июня-04 июля 2004 г.)

«Еще одна интересная идея наверняка понравится молодым мамам, которые не могут позволить себе сидеть дома с ребенком. Речь о корпоративном бэби–ситтинге (что–то вроде детского сада). Подобная идея, например, обсуждалась в российском отделении компании Microsoft. А партнер компании AG Loyalty Наталья Аксенова в свое время проходила собеседование в фирме, директор который в серьез планировал создать в офисе детскую комнату. «Представьте себе женский коллектив, где несколько сотрудниц чуть ли не одновременно ушли в декретный отпуск. Он не хотел терять ценных специалистов и подумал, что расходы на корпоративную няньку будут менее обременительными, чем оплата отпусков по уходу за ребенком и частые отлучки, — говорит Наталья Аксенова. – У него был даже готов бизнес – план. Чем закончилась эта идея, я не знаю, поскольку перешла на другую работу». На западе корпоративные детские сады – распространенное явление. А кормящие матери даже получают консультации эксперта по лактации.» (там же)

«В офисе можно не только работать, но и полноценно отдыхать. К примеру, компания Muzak Corp. из Нью–Йорка известна тем, что пишет музыку специально для трансляции в офисах – для поддержания тонуса и повышения производительности труда. А российская компания IBS в свое время периодически приглашала бардов и устраивала для сотрудников камерные концерты. Некоторые организуют в офисах центры психологической разгрузки – с аквариумами, мягкими креслами и приглушенными тонами. По мнению специалистов, такие комнаты хорошо снимают стресс, что благотворно сказывается на здоровье.»  (там же)

Посмотрим еще

Читаем параллельно вышедшие рекламные материалы мастерской «Ювелирный дизайн»:

В2С-объявление:

В2В-объявление:

Благородный блеск значка на лацкане пиджака – одна из примет современной корпоративной моды. Да, сегодня быть искренне преданным своему предприятию, с упоением работать там и с гордостью носить значок с логотипом родной фирмы – хороший тон. А значок, изготовленный из драгоценного металла – подтверждение успеха предприятия и показатель его высокого статуса. Кроме того, эта вещь – замечательный корпоративный подарок отличившимся сотрудникам или деловым партнерам. В мастерской «Ювелирный дизайн» для вас разработают дизайн значка и изготовят любое количество этих престижных сувениров из драгоценных металлов

Продавец бытовой техники тоже увидел новые возможности в сфере В2В: (приложение мвидео)

То же делает санаторий «Вита»: (приложение переход в в2в)

Компания САТАРИ, официальный импортер CITROEN разработала целую программу для формирования корпоративного автопарка (привожу фрагменты рекламного буклета):

(приложения Ситроен 1-6)

Стоматклиника ДЕНТАВР даже здоровые зубы делает неотъемлемым критерием успешных переговоров: (приложение переход в в2в 1)

Даже IKEA попыталась ситуативно под Новый год выйти на В2В сегмент: (приложение все на выборы)

Розница косметики и парфюмерии увидела для себя новую нишу в В2В – корпоративные подарки:

Scan0015

В заключение этой мысли приведу байку, которую нашла не помню где: «Предыстория: компания покупает своим сотрудникам прохладительные напитки. История: руководство компании обязало начальников отделов сдавать под роспись бутылки из-под пепси-колы – вдруг что-нибудь выиграют.»

Например, так могли бы выглядеть сегменты для фирмы, организующей праздники. В списке после указания на сегмент в скобках ставлю цель, средством достижения которой может служить праздник:

В2С-сфера:

Родители, покупающие праздники  для детей (выражение родительской любви)

Люди, заказывающие праздники к  определенным датам: свадьба, юбилей… (возможность отдохнуть и развлечься по поводу)

В2В-сфера:

Компании, проводящие праздники  для клиентов – маркетинговые службы этих компаний (формирование лояльности клиентской базы компании)

Компании, проводящие праздники  для сотрудников – кадровые и внутренние PR-службы этих компаний (формирование лояльности сотрудников компании)

Поздравления шефа (увеличение эффективности общения с начальником)

Коммерческие детские загородные лагеря и другие детские организации (повышение эффективности деятельности организации)

В2G-сфера:

Государственные структуры, администрации и детские учреждения (достойное освоение бюджета)

 ______________________________________________________________________________________       Вот такой поучительный пример на эту тему я нашла на ресурсе http://bhgroup.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=111&Itemid=15 : Чтобы продукт стал товаром, он должен разрешать какую-нибудь проблему потребителей. Самое главное —  эту проблему распознать, что и делают предприниматели. Мой друг работал в нефтяной компании. Как-то он увидел, что рабочие, прежде чем надеть толстые резиновые перчатки, мажут руки густым слоем вазелина. Он поинтересовался, зачем они это делают. Оказалось, вазелин — это второй защитный слой. Работать приходится с кислотой, а перчатку легко продырявить. Мой друг решил, что создаст такой продукт, который по своим качествам будет значительно превосходить вазелин: не будет жирным, вязким, но будет обладать отличными защитными качествами. У него было $10 тыс., он нанял нескольких специалистов, которые разработали формулу нового вещества, и запустил его производство чуть ли не у себя в гараже. Когда партия товара была готова, на раскрутку у него осталось только $500. Для начала следовало придумать название, которое бы точно определяло назначение продукта, само могло рекламировать товар. Изобретение назвали «Перчатка в бутылке». Но как разрекламировать новинку? Решили, что дешевле всего обойдется PR-кампания. Пошли в библиотеку, взяли список из 55 тысяч газет и журналов, написали пресс-релиз и разослали его по адресам этих СМИ. Вскоре о новинке заговорили. «Перчатку в бутылке» так и не удалось продать нефтяникам (на которых, собственно, и был расчет), зато ее охотно покупали садоводы и автомеханики. «Перчатка в бутылке» получила награду как самый безопасный продукт года… И тем не менее компания была на грани выживания, товар не пользовался должным спросом. И вот в какой-то момент предпринимателей осенило: «Ну, конечно! Ведь мы неправильно позиционируем товар. Кому мы его пытаемся продавать? Мужчинам. А кто обычно пользуется всякими там защитными кремами? Женщины». И начали рекламировать «Перчатку…» как защитный крем для домохозяек, чьи руки постоянно соприкасаются с водой, химическими моющими средствами и т.д. Подобная переадресация сразу же принесла свои плоды. Потом предприниматели начали работать с дерматологами, презентуя им свой продукт, чтобы те могли рекомендовать его пациентам.

_______________________________________________________________________________________

Вторым пунктом технологического списка было:

  • Определение  стратегической привлекательности сегмента для бизнеса

Стратегически привлекательный сегмент  – это сегмент, который даст наибольшую прибыль при наименьших затратах (денежных, кадровых и любых других). Думаю, что здесь можно применить количественную модель. Сегмент, который наберет наибольшее количество удовлетворяющих нашим интересам критериев (назовем их условно баллами), и должен быть выбран.

Критерии выбора стратегически выгодного сегмента:

  1. Слабость/отсутствие конкуренции. Какой из сегментов наиболее (конечно, в сравнении с другими)  свободен, тот и получает балл.
  2. Стартовая количественная категория сегмента (большая группа, малая группа). Дающая формально наибольшие возможности продаж большая группа выгоднее малой и дает балл.
  3. Количественно растущий сегмент (расширение). Можно ли, например, констатировать, что детей рождается больше, и поэтому детской одежды сегмент родителей и бабушек-дедушек будет покупать все больше?
  4. Ёмкость сегмента – регулярная или одноразовая? Балл получает регулярная..
  5. Растущая потребность сегмента в объекте продажи (углубление). Например, если торговля пошла успешно, розница берет раз от раза все больше ходового товара. Балл.
  6. Зависят ли продажи этому сегменту от сезона? Насколько падают продажи в сезон? На 10-20 или 30 %? Балл получает сегмент, в котором сезонные колебания минимальны по сравнению с другими.
  7. Можем посадить этому сегменту «на хвост», еще одно или несколько направлений деятельности? Балл получает сегмент с возможностью связанной диверсификации.
  8. Можем этот сегмент сделать информационным каналом для другого? Балл получает сегмент, дающий такую возможность.
  9. Маржинальность сегмента. Перепродавцам всегда менее выгодно продавать, чем напрямую. Балл сегменту, дающему возможность большей маржи на каждую сделку.
  10. Нет ли отложенности оплат? Безотлагательные оплаты нашего продукта — балл
  11. Дополнительный критерий: опыт продвижения на какой сегмент у нас богаче? Например, крайне привлекательным может показаться какой-либо сегмент, но у фирмы может совершенно не быть опыта работы на нем. Опыт есть – балл.
сегмент 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11  
1                        
2                        
3                        
4                        

кем может работать ваш продукт?

Я просила #коллективный_мозг поделиться идеями профпригодности разных товаров и услуг. Вот такой #имшинецкий_чек_лист получился из 27 пунктов.

Благодарю всех причастных и щедрых!

Напомню, что имея такой образ для своего продукта  в продвиженческом  арсенале, вы получаете тройную выгоду:

  • игровой рекламный образ (игровой приём повышение одушевленности),
  • метафору для текстов
  • основание под гейм «купи себе слугу».

Вот, собственно, список. Пользуйтесь. И поделитесь с друзьями, если знаете кому это может пригодиться.

  1. Бариста — кофе в банке
  2. Ваш личный повар – микроволновка
  3. Дворецкий — двери, которые открываются автоматически
  4. детский аниматор — детский канал
  5. Защитник квартиры от незваных гостей — москитная сетка на окна
  6. Защитники от ненастья — средства водоотталкивающие, плащи, зонтики…
  7. Личный аниматор – телевизор
  8. Мастер чайных церемоний — чайник
  9. Неподкупный  контролер — весы, тонометр, градусник..
  10. Охранник  — видеонаблюдение
  11. Персональный бариста  —  кофемашина.
  12. Помощник по хозяйству — широкая категория: здесь могут быть и стиральная машина, и посудомоечная, и пылесос, и утюг.
  13. Профессиональный свидетель  – видеорегистратор
  14. Секретарь-помощник — телефон, компьютер, программы планирования и программы напоминания
  15. скульптор вашего тела — фитнес клуб .
  16. Спасатель  —  крем от прыщей
  17. Телохранитель автомобиля — противоугонная система
  18. Тренер для мозга — конструктор
  19. Уборщик – робот- пылесос
  20. Укротитель волос — средства для укладки
  21. Фитнес-тренер — лопата
  22. Хранитель воспоминаний — альбом
  23. Хранитель здоровья — шапка,  теплая одежда
  24. Хранитель знаний — книга, тетрадь, блокнот
  25. Эксперт по  заботе о вещах — стиральная машина
  26. Эксперт по стилю — магазин модной одежды
  27. эксперт по шашлыку – мангал

#ия #имшинецкая #системное_продвижение

формы активизации клиентов онлайн

Как активизировать клиентов онлайн
1. «Оцифровать» — себя, бизнес или его кусочек, идею…
2. Вечер знакомств: предложить найти в комментариях пару, сохоббитников, новых друзей.
3. Выбрать тему и предложить эксперта для обсуждения ее
4. выложить в комментариях 10-ю, 20-ю, и т.д. фотку с телефона
5. Голосование, но с опросом: надо выбрать вариант, а в комментариях объяснить, почему, тогда голос засчитан.
6. делать «дни определенного цвета» — в этот день в комментариях ставят картинки одной гаммы. Я так когда-то делала на моей площадке мастеров разных сфер — «розовый» и понеслась: швея — платье, кондитер — торт, и так каждый — шляпы, ногти, букеты…
7. Закончи четверостишие! Две или 3 строчки про продукт уже написаны,
8. Заполнить анкету,
9. Игры-викторины/»правда или ложь» с ответами в комментариях или опроса
10. Можно провести совместный челлендж.
11. Найти на картинке, что не так (или чего не достаёт)
12. Найти ошибки на сайте компании.
13. написать отзыв
14. Написать подпись к картинке
15. Написать рассказ-описание товара с условием ровно 25 слов. Можно меньше, если людям лениво, то ровно 17, например.
16. написать сценарий к фильму или ролику о бренде/продукте.
17. Нарисовать свое чувство к бренду/продукту, компании
18. Находить отличия в двух фотках продукта или найти, где спрятан продукт
19. Опрос-сравнение: сравниваем продукт А и продукт Б, мы считаем, что А имеет такие-то преимущества, а Б такие-то, а вы с нами согласны? Но с аргументами ))
20. Отметить друга, кому это было бы полезно
21. Оценить идею/исполнение. Похвалить/покритиковать (3 аргумента привести)
22. Поделиться шуткой на профессиональную тему
23. попросить совет по какому-то вопросу (задаче)
24. Попросить выставлять тематические фото под вашим постом/эфиром.
25. попросить голосовать за что-то или кого-то
26. попросить дать рекомендацию тем спецам, с которыми поработали сами и остались довольны
27. Попросить дать рецепт чего-либо или лайфхак
28. Попросить закончить предложение «От тортиков не толстеют, а …» (тортики — это например).
29. Попросить показать, как клиент использует наш оффлайн продукт в новых условиях или онлайне
30. Попросить поставить цифру (это будет порядковый номер для розыгрыша)
31. Попросить предложить тему для следующего поста
32. Попросить придумать название (продукту, услуге, страничке и т.д)
33. попросить прислать работы на конкурс
34. Попросить присылать фото с символом бренда или истории о них, а потом организовать конкурс на лучшее фото/историю с голосованием
35. Попросить совета (порекомендовать фильм, программу)
36. Порекомендовать тематическую книгу или фильм.
37. Предложение познакомиться и понять, кто кому из читателей может быть полезен.
38. Предложить поучаствовать в проектировании будущих моделей продукта
39. предложить задать вопросы
40. Предложить написать проблему, которую надо решить и чем сам можешь быть полезен людям.
41. предложить ответить на вопросы
42. Предложить посценную съемку сериала, где каждый следующий снимает свое продолжение.
43. Предложить присылать кейсы для разбора
44. предложить пройти тестирование
45. Предложить сочинить историю. «Однажды в далёком городе Пэ», Следующий комментатор продолжает и так далее.
46. Предложить сюжет рекламы для продукта
47. Предложить что-то посчитать на онлайн-калькуляторе по важной для ЦА теме
48. Предсказать, что будет дальше.
49. Придумать необычный способ использования продукта (использование функционала для решения какой-нибудь необычной задачи)
50. присылать свои песни, записанные на видео
51. пройти тест
52. Просить дать рекомендации в работе новичкам
53. Просить ставить лайк тем, кто нам ответил на комментарий
54. Протестировать продукт в домашних условиях и написать отзыв
55. Рассказать историю о том, как компания перестраивается в новых условиях: с какими проблемами столкнулись, как искали решение, как и какие варианты решений выбрали, как претворяем в жизнь, какие результаты получаем — такой сериал про себя. И вовлекать подписчиков в обсуждение.
56. Рассказать любимый анекдот.
57. Рассказать о курьёзных, веселых случаях связанных с работой.
58. Рассказать о неудачах, как вышли из ситуации, или не вышли, какой сделали вывод. Начать самим и предложить аудитории рассказать о своих провалах, чему научились благодаря этим событиям.
59. Рассказать про стереотипы своей профессии — что о ней думают люди
60. Сделать упражнение на нестандартное/творческое решение (например, придумать фантастический, самый невероятный сценарий развития)
61. Сделать фото с использованием продукта. Или снять ролик
62. Спросить, кто уже пользовался вашим продуктом, а кто планирует
63. Спросить, что бы люди поместили в виртуальный музей нашего продукта,
64. Участвовать в конкурсе частушки на заданную тему
65. Участвовать в марафоне добрых дел имени бренда, где каждый выкладывает свидетельство своего доброго дела с хэштегом.

сам себе витрина

Если ваша внешность или вашего персонала может рассказать о качестве продукта, , то сделайте её триггером клиентского доверия и конкурентным преимуществом!

Список возможных «сам себе витрин»::

  1. Бровист — с красивыми бровями
  2. Диетолог в хорошей физической форме.
  3. Косметолог с ухоженным лицом.
  4. красиво и креативно подстриженный мастер в салоне красоты
  5. Красиво накрашенный визажист
  6. мастер маникюра с красивыми и ухоженными руками и маникюром
  7. Мастер по наращиванию волос- с длинными волосами
  8. Мастер тату-салона со сложными, хорошо сделанными красивыми татуировками.
  9. Мастер, заплетающий косички, чья голова креативно заплетена.
  10. Окулист без очков
  11. Портной в интересно сшитой и хорошо сидящей одежде.
  12. Прекрасно одетый стилист по гардеробу
  13. Продавец автомобилей в хорошей машине
  14. Продавец аксессуаров, на котором надеты подходящие кольца, серьги, платки из ассортимента магазинчика.
  15. Продавец обуви -в хорошей обуви.
  16. Продавец сумок-с хорошей сумкой.
  17. Продавец часов -с часами.
  18. Стоматолог с ровным рядом белых зубов
  19. Упитанный повар в колпаке и брендовой одежде.
  20. Флорист с букетом красивым и уместным по ситуации
  21. Шляпник в креативной шляпке
  22. Ювелир в стильных модных украшениях

что бы похоронить?

Что бы вам такого похоронить?
Инфоповод для продвижения можно найти на голом месте. В прямом смысле этого слова. Можно похоронить что-то нематериальное и мешающее клиенту жить счастливо
Вот такой списочек родил #коллективный_мозг в моем специальном посте. Спасибо всем соавторам этого маленького чек-листика 

А психологи и помогающие практики здесь вполне могут увидеть целый промоушн-сериал. Поделитесь с ними, если у вас есть такие в друзьях! 

Списочек вот:
1. Агрессию, прокрастинацию, заносчивость, ограничивающие убеждения, отслужившие послания, топор войны, старые обиды, разрушающие отношения, страхи, неверие в себя, синдром самозванца, зависть – психологу
2. антисанитарию – клининг
3. Беспорядок – шкафы и системы хранения
4. Глупость/необразованность — обучение и репетиторство
5. голод — кафе
6. Грусть, тоску — на танцполе
7. лишние килограммы и желание курить — в ЗОЖ тематике
8. Медвежий слух — муз школа
9. неграмотность — репетитору по русскому языку
10. Несистемность — программисту
11. плохое настроение — магазину подарков
12. плохой вкус — стилисту
13. плохой лендинг — сммщику
14. Языковую немоту — иностранным языкам
15. Скуку – книжному магазину, онлайн-кинотеатру, играм
16. Плохой текст – копирайтеру
17. Плохое зрение – оптике
18. Неточность — тиру
Фоточкой поделился Владимир Архипов. Он же и рассказал, как в лагере в Перми на тематической ЗОЖ-смене для учащихся ПТУ и колледжей области пацаны похоронили окурки и носили на эти могилки цветы. Каждый день 


#ия#имшинецкая#системное_продвижение

проверено!

рузья, готов итог маленького мозгового штурма под кодовым назвванием «проверено» 
Я просила #коллективный_мозг накидать идей, какими недружелюбными условиями эксплуатации может быть проверено и доказано высокое качество вашего продукта, и сделать из этого сильный аргумент в пользу вашего продукта или даже #УТП

я благодарю всех участников, кто не пожадничал и написал свои идеи. Сейчас время помогать друг другу!

Три критерия, по которым я отобрала идеи для чистоты чек-листа:
1. Этот продукт должен продаваться (по этой причине нам не подошло предложение «Любовь проверена временем», например).
2. Это не должно быть мнение эксперта (проверено кем-то), а именно недружелюбное по отношению к продукту обстоятельство . По этой причине в списке не «солнечная косметика проверена косметологами», а «солнечная косметика проверенная солнцем Сахары».
3. Это не должно быть результатом пользования продуктом. А именно обстоятельством его эксплуатации. Поэтому не «соболья шубка проверена завистью подруг», а «соболья шубка проверена молью».

Следуя этим четким критериям, получился прекрасный список из 47 пунктов, в котором вы можете найти свой аргумента в пользу вашего продукта или даже УТП. А можете просто оттолкнуться от него и придумать свой вариант.
Впрочем, чтоб придумать свой вариант, вы вполне можете поехать с нами (со мной и Евгения Иванова (Evgenya Ivanova)) в креативную столицу России с 15 по 18 июня на проект «Креатив в рекламе» на Алтай. Я поделюсь выжимкой из 27 лет своего креативного опыта .
Вход к нам здесь: https://uspehlydi.ru/iyaimshinetskaya2/…
Удачи!

И да, если есть тут полезное для ваших друзей, поделитесь с ними!

Список вот:
1. автомобили — русскими дорогами
2. Антивандальное покрытие двери – растущим щенком и когтями собак
3. Бетон – морозом
4. Большегрузные весы – бегемотом
5. Дачный шезлонг — проверен солидной попой, отсидевшей 60 дней на карантине
6. Дверные петли – катанием на дверях школьниками
7. Диваны – сидением дома всей семьей
8. Доска для сёрфинга — лучшими волнами побережья Австралии
9. Еда – привередливым ребенком или мужем
10. Звуконепроницаемая дверь – шумными соседями
11. Зимняя обувь – полярниками
12. Зонт — испытан орегонским торнадо
13. Карабин для собачьего ошейника — встречей с кошкой
14. Каска – падающими кирпичами
15. Кофе – ранним вставанием и ночной подготовкой к экзаменам
16. Краска- переменчивой погодой
17. Кровать – медовым месяцем
18. Кроссовки – наличием сына-подростка
19. Крыши – ураганом
20. Курсы повышения квалификации – привередливыми работодателями
21. Лопата — глинистой почвой Тульской губернии
22. Маникюр — прополкой клубники
23. Мебель — Джек Рассел терьерами (эти собаки грызут мебель)
24. Металлические двери, автосигнализации или сейфы – попытками взлома крутыми взломщиками
25. Напольное покрытие – шпильками дамских туфель
26. Натяжные потолки — проверены протекающей крышей
27. Ноутбук – чемпионатом геймерским
28. Одежда — стирками
29. окна — сибирскими морозами
30. очки – уличной дракой
31. Паркет- капроновыми чулками
32. пломбы зубные – ирисками
33. Подгузники – поносом
34. Помада –поцелуями
35. Посуда – семейными скандалами
36. Проф. макияж — жарой, дождем, слезами,
37. рулетка-поводок- проверено многочасовыми прогулками с супер-активными собаками
38. рюкзак и кроссовки — проверен кругосветным путешествием
39. сланцы – галечными пляжами
40. Солнечная косметика и солнечные очки – пляжами и солнцем Сахары
41. Стол – танцами на столе
42. Тапочки — зубами Барбоса
43. Топливо – двигателем с трассы Париж-Даккар
44. Тушь — вечеринками в ночных клубах
45. Футбольный мяч – ударами ног футболистов
46. Чемодан — шоппингом за границей (влезет все), всеми контрольными рамками и грузчиками аэропортов
47. Шампунь – длинными волосами

#ия #имшинецкая #системное_продвижение

можно ли измерить неизмеримое

Друзья, ответ от #коллективный_мозг получен.
Богатый, щедрый, подробный ответ.

Мы вчера измеряли неизмеримое и делали его подсказкой для покупателей, своеобразным аргументом в пользу того, кто его придумал. А для клиента – нестандартным сервисом, помогающим сориентироваться в ассортименте и сделать правильный выбор в офлайн или онлайн пространстве.

Получилось 70 измерений! 70 неизмеряемых по факту, но придуманных и обыгранных нами, параметров, которые могут помочь продать.

Причем получается, что это применимо не только к товарам экспрессивного выбора в2с. Но и к услугам в2в (коворкину, например), и к сложным товарам предварительного выбора (гаджетам, например).

Я просила поделиться параметром измерения. И если придет идея, поделиться также ее визуализацией. Спасибо тем, кто делился. Мягкость подушек в облачках, коэффициент спокойствия в удавах, сила концентрации в мишенях… — ряд говорящей символики прекрасен!

#ия #имшинецкая #системное_продвижение #Сервис_без_дел_мертв

список вот:
1. Быстрота кручения колесиков у чемодана
2. Вероятность успешного свидания для букетов цветов (в сердечках)
3. Влагонепроницаемость — для обуви и верхней одежды.
4. жесткость требований в программе похудения
5. Зернистость, крупность и соленость — для икры.
6. Индекс профессиональности и долголетия — для различного оборудования, например тренажеры или столярный/строительный инструмент
7. Индекс страшности, няшности, слезливости и коликов в животе для киноиндустрии
8. Индекс шумности, мягкости — для покрышек.
9. Индекс экономии времени — для всей бытовой техники.
10. Интенсивность запаха – для духов
11. Легкость косметического крема
12. Легкость скольжения — для ледянок и коньков
13. Морозостойкость и невесомость — для спальных мешков
14. Мягкость — для туалетной бумаги
15. мягкость подушек (годится и для гостиницы, например) можно в облаках и овечках.
16. Мягкость подушек в облаках или овечках
17. няшность животного
18. Показатель гламурности, деловитости, познавательности, применимости — для журналов и периодических изданий
19. Показатель теплоодачи — для дров, брикетов, угля.
20. Простота приготовления, стоимости и трудоемкости — для рецептов, каких либо смесей (например строительных), коктейлей (спортивных, алкогольных) и т.д.
21. сила фиксации волос — для средств для укладки (можно в Дональдах Трампах )
22. Сладость и вязкость — для меда.
23. Сложность переходов — для походного оборудования и одежды
24. Сложность понимания — для книг. (В мозгах: 1 мозг, …5 мозгов)
25. Согревающая способность вязаных вещей — в бабушках — силуэт одной, двух, трех бабушек. По мере возрастания сугрева.
26. согревающие способности вязаных вещей
27. Соленость, кислость, легкость — для молочки.
28. Сосредоточенность, концентрация (на делах, задачах) – для скорочтения. В биноклях или мишенях.
29. Спокойствие для кресла-качалки — в удавах 😄
30. степень аристократичности хозяйки – для перчаток
31. Степень бодрости для кофе и чая
32. Степень весёлости для вина
33. степень вовлеченности ваших детей в игру – для игрушек. Например: просто улыбка, улыбка во весь рот, широко раскрытые от удивления глаза, ребенок хлопает в ладоши и т.д.
34. Степень воздухонепроницаемости и водоотталкивания для курток ветровок
35. Степень восхищения/зависти подруг – для одежды
36. Степень выспанности — для диванов и кроватей
37. степень гарантии благосклонности девушки — для букетов цветов
38. Степень гигроскопичности полотенец.
39. Степень готовности к приключениям — для алкогольных напитков
40. Степень гурманства для ресторана (в блюдах)
41. степень душевной близости людей, совместно пьющих ЭТО пиво
42. Степень жёсткости расчёски
43. Степень заинтересованности лиц другого пола – для духов
44. Степень заряда энергией — для энергетиков
45. степень зрелости фруктов (бананов, гранат, мандаринов, киви) — это особенно важно сегодня, потому что лучше меньше трогать всего руками в магазине. Можно силуэты закрашивать слева направо все более насыщенным цветом, чтоб было понятнее. Гранат от бледного до насыщенно-гранатового, например.
46. Степень колкости свитеров и вязаных вещей вообще
47. степень конфиденциальности — для психолога
48. Степень крутости/навороченности — для гаджетов
49. степень легкости поддержания порядка – для шкафа
50. Степень мимишности или уютности для мелких предметов домашнего декора
51. Степень мягкости, выделки, уюта — для шуб
52. Степень надежности – для домостроения
53. Степень надёжности замка- в виде собаки-то щенка до волкодава
54. Степень полезности — для постов в Инсте или Фб. Для периодических изданий
55. Степень продажности поста
56. Степень прожарки мяса — для полуфабрикатов
57. Степень радости языка – для вкусной еды
58. Степень расслабляющего эффекта — для массажа
59. Степень сексуальности в глазах мужчин — для женской одежды и белья
60. Степень сложности задания для ребенка. Легкая, средняя тяжёлая.
61. Степень сложности рисунка для вышивания
62. Степень тщательности уборки — для клининга
63. степень уверенности водителя в автомобиле — для машинных масел и химии по уходу за авто
64. Степень уверенности хозяина в себе — для деловых костюмов
65. степень ядрёности — для соусов. Соус Чили — первой ядрёности 😁горчица — ядрёность N2
66. Теплостойкость – для оборудования и снаряжения для дайвинга
67. Уровень личной свободы — для одежды, аксессуаров, загородной недвижимости, внедорожников
68. хрусткость и сладость яблок
69. Экологичность или количество сохраненной природы — для всего товара, произведенного из вторичного сырья
70. эмоциональная насыщенность фото

виды контента

вчера я в очередной предложила включить #коллективный_мозг (кстати, я сегодня ввожу этот хэштег, которым буду маркировать все чек-листы, которые мы сделаем с вами общими усилиями) и подумать над видами контента, который может #наполнить_цену_ценностью и послужить привлекательным для клиентов аргументом для выбора вас и вашего продукта из всех конкурентных предложений.
У нас с вами получился списочек из 28 пунктов! Посмотрите, может быть, в нем уже есть идея для вас, которую можно использовать прямо сегодня.
А если нет, то вы, поняв идею, сможете приложить ее к своему бизнесу и немедленно придумать себе это преимущество.
Причем мой совет – делайте свой контент сразу серийным. Потому что если ваш маркетинг не похож на сериал – у вас нет маркетинга! Это будет яркий и безденежный способ освежить промоушн. Серия секретов, советов, фильмов, книг… — всегда эффективнее и эффектнее, чем разовые контентные проявления 🙂

и если среди ваших друзей есть то, что им здесь пригодится, то не жадничайте, покажите им!
Потому что можно в продвижение можно вкладывать деньги, а можно мозги. И перед вами второй вариант!

Список вот:
1. аудиокниги — для бизнеса, где люди проводят время и уши и мозги у них свободны — кофейня, салон красоты, фитнес-зал
2. вес продуктов в стаканах/ рюмках/ ложках – для фартуков, посуди и продуктов
3. видео на тему «Как впихнуть в чемодан невпихуемое» — для туристичского агентства
4. инструкция по использованию продуктом – для всех товаров, особенно технически сложных
5. интересные и познавательные факты о животных, рассказы об экспедициях и географических открытиях, крутые фотографии — для телеканала про путешествия и природу
6. как ухаживать за зубами – для стоматологии
7. календарь налогов и описание, чем одна форма собственности отличается от других. – для аудиторской компании
8. ликбез по основным вопросам наследства. – для нотариуса
9. мастер-классы по видам рукоделия – для магазина товаров для хенд-мейд
10. основные вопросы авторских прав, что надо знатьэ, чтобы ничего не нарушить – для фотобанка
11. подписка на рассылку горячих работ-заданий, вакансий — для сообществ фрилансеров
12. принципы успешных переговоров — для коворкинга
13. прогнозы финансового рынка — для коворкинга
14. Профилактика заболеваний — мед и вет препараты
15. Рекомендации и советы по стирке — одежда
16. Рекомендации по чистке и уборке — продажа ковров, подушек
17. рецепт – для услуг повара
18. рецепты – для продуктов питания
19. сказки — для детских товаров и услуг (игровые комнаты, праздники для детей)
20. сказки на иностранном языке — для языковых детских школ
21. скороговорки — для театрального кружка или ораторского искусства
22. советы и идеи по сервировке и декорированию стола – для посуды и столовых салфеток
23. Трюки, команды и упражнения с собакой – зоотовары
24. упражнения — для спортивных школ и фитнес залов.
25. уроки школы видеоблогинга – для техники для видеосъемки
26. фильмы — для вина
27. чек-лист «Ничего не забыть к свадьбе» — для свадебного агентства
28. экскурсии по сказочным туристическим объектам – для туристической или рекреационной компании

#ия #имшинецкая #системное_продвижение

Что может курьер?

Дорогие друзья, у меня для вас первомайский подарочек.
Вчера я просила поделиться идеями про то, что можно поручить курьеру кроме как вовремя и вежливо доставить заказ вам по адресу с целью сделать его визит событием дня. Чтоб эмоцию создать – укрепить лояльность клиента и включить сарафанное радио.
Получился красивый список из 60 идей. Чек-лист идей получился, который вы можете теперь приложить к своему бизнес-процессу (схантить идею! Подробнее о хантинге здесь в примерочной: https://xn--h1a0c.com/. Хантить – не значит красть!) и понять, как его, процесс, можно оживить и эмоционально наполнить.
Идеи обильно лились от вас во всех трех сетях – спасибо всем нежадным и неравнодушным! Особенное спасибо Калина Яркина (Kalina Yarkina)!
Очень прошу поделиться этим коллективным списком с друзьями. Он сегодня актуален как никогда. Ложка ведь к обеду дорога и спасание утопающих – дело рук самих утопающих.
Итак, вот наш прекрасный чек-лист:
курьер может:
1. быть одет в одежду с прикольная надписью на одежде или на бейдже. Например, у курьера на футболке большой QR код с надписью «Возьми меня». Клиент считывает код и попадая на сайт получает там что-то, к примеру, доп.балы
2. быть одет необычно, странно, прикольно. – в костюм Деда Мороза или человека-паука, например
3. быть одетым в маску. Маска может быть смешная, в стиле ресторана и т.д. Уже сейчас вижу на девчонках маски с рисунками животных или как мордочка собаки
4. В Москве один ресторан с первым заказом привозит зачетку, куда потом при каждом заказе ставят «зачет» по самоизоляции, ответственности и т.д.
5. В регионах, в которых введен масочный режим, дарить получателям несколько конфет «Маска». «Губернатор сказал: «раздавать маски людям!» — поэтому держите Маску. Даже две.
6. Вручать купон «Угости соседа» с местом для надписи квартиры
7. вручить очередную (или первую) из коллекции наклеек или магнитиков. При первом вручении – буклет под наклейки. Если двойной заказ – две наклейки. Или буквы для собирания пароля (Можно высказывание какого-либо авторитетного лица о товаре собирать). Выдавать необходимую букву. Если у клиентов дети или доставка детских товаров, то можно коллекцию игрушек придумать.
8. Выдавать образцы/промо для соседей клиента, если соседи дружат.
9. выдать какой-нибудь необычный документ, вызывающий удивление или улыбку. например, «удостоверение сладкоежки»
10. Вынести мусор
11. дарить витамины. «Витаминного вам настроения» и вручать апельсин. Можно и лимон, но смыслы в лимоне можно отыскать разные, типа кислой жизни. Потому, апельсин — самое настроенное
12. Дарить купон на скидку на следующую покупку напечатать на пряник или на печенье (это просто и не дорого). Тщательно завернуть в непрозрачную бумагу, подписать: «Особо секретно! После прочтения СЪЕСТЬ!»
13. Дарить сертификат с пустой графой цены, чтобы клиент мог сам вписать туда цену и подарить этот сертификат другому, в зависимости от того сколько он хочет потрать на него.
14. доставляет «Добрые вести». Добрыми вестями может быть просто фраза «Я принес вам ДОБРЫЕ ВЕСТИ, сударыня/сударь! До завершения самоизоляции осталось 11 дней! Поздравляю!»
Или Добрыми вестями может быть блокнот с лого компании, куда клиенту предлагается вписывать позитивные мысли
15. если компания по доставке еды, можно разместить возле двери невероятной красоты цветок и на горшке надпись, о том, чтобы полить цветок нужно заказать еду
16. Если курьер умеет рисовать, он может нарисовать шарж на клиента
17. Использовать при вручении заказа звуковые сигналы, которые часто слышит клиент, это могут быть как заставки известных каналов известных так и топовые песни. Чтобы при прослушивании появлялась ассоциация с продуктом. Включение компа например., звук будильника, звуки животных и др.
18. Использовать тематически оформленный короб, в котором курьер доставляет заказ.Пусть короб, например, будет сделан в форме хлебной буханки, или волшебного замка, или будет с принтом кирпичной кладки… В зависимости от того, что доставляется.
19. Курьер может иметь какой-то атрибут волшебника, или еще кого-то близкого по теме (шапочка, нашивка, значок и т д), и говорить: в нашей компании учат еще и на волшебников. И мы умеем предсказывать будущее. И по вашим глазам я вижу, что сегодня вас ожидает шикарный день
20. курьер может обработать дверь ароматизаторами/антисептиками/.. (в зависимости от специфики деятельности) и повесить с обратной стороны табличку с любой хайповой надписью
21. Курьер может передать в качестве бонуса продукт /книгу/ подарочек от «дружественной» компании… Как бонус и как доп реклама содружественного или коалиционного бизнеса…
22. Мне нравится идея, когда в рекламе например человек не говорит, а меняет таблички(листочки), на которых написаны какие-то фразы. Можно так же и курьеру, позвонить, улыбнуться, поздороваться, а потом просто показывать клиенту фразы типа: «Я очень к вам спешил», «Чтобы поскорее доставить то, что вам нужно», «Вы прекрасны!» «Хорошего дня и до встречи!», В конце- «Со мной можно сделать селфи»
23. Мы занялись доставкой пельменей. Когда звоним заказчику, представляемся службой доставки счастливых пельменей. Ну и в каждый пакет кладём письмо от шеф-повара, в котором рецепты трёх простых, но необычных соусов к пельменям. Вот.
24. на обороте чековой ленты могут быть отпечатаны: пожелания/советы/прогнозы/яркие истории/анекдоты, и тд.
25. Оставит 10 способов поднять настроение. Например, комикс? И обязательно пусть скажет: «Будьте здоровы!» или «побольше вам поводов улыбнуться!»( для комикса)
26. Оставить листок с красивыми историями на тему продукта.
27. Оставить небольшие сувениры по дням недели (в понедельник — ручка с лого, во вторник-блокнот с лого… В среду — календарь с лого, скотч с лого, пазл с лого… Etc) из серии собери все нужные в хозяйстве (не барахло) предметы
28. Оставить гороскоп
29. Оставить недорогой расходник. Если к товару предусмотрены недорогие расходники, которые можно презентовать, наверное было бы приятно получить такой в подарок.
30. Оставить необычную коробочку, в чем принёс. Например, с секретом. С игрой, с надписью.
31. оставить необычный подарок. Например, можно дарить кусок или рулончик «пузырчатой» пленки с призывом «ЧПОКНИ этот кризис». Или шапочки из фольги «От всяких напастей».
32. Оставить псевдочек со счастливым номером
33. Оставить сканворды или придумать свои сканворды-ребусы. «Разгадай и обменяй на что-то». В сканвордах название блюд или товаров/услуг фирмы, ФИО ключевых сотрудников и т.д. так ещё и с компанией своей познакомить ближе можно
34. Оставить талисман – например, «Пятачок на счастье» — это не простой пятачок, а волшебный, и этот пятачок обязательно принесёт вам удачу
35. оставить шарик, надутый гелием. На шарике можно вместе с логотипом напечатать куар-код на скидку, можно что-то привязать к нему, типа купона. Точно не потеряется и не выбросят как минимум неделю
36. Оставлять «комплимент от шеф-повара». Внутри что-то вкусное + открытка, на которой повар своей рукой написал комплимент
37. Оставлять «Семена счастья». Обычные семена зелени, которую можно выращивать на подоконнике. Упаковать в фирменную упаковку и дарить с каким-то пожеланием. Для доставки зоотоваров тут прекрасно подойдут зерна овса, просо. Можно готовый набор: стаканчик+пакетик с семенами/зерном и маленький пакетик грунта. Именно набор, чтоб сами вырастили.
38. Оставлять раскраску-антистресс
39. Оставлять сертификат на онлайн услугу- фишка в оформлении сертификата: сделать его не стандартного размера, а больше, чтоб первое на что обращал внимание не продукт доставки, который он заказал, а сертификат (может это сертификат на семейный шар-портрет по фото?) Может должно быть 10разных сертификатов, чтобы каждый раз приятно удивлять своего Клиента
40. Осуществлять музыкальное оформление. Например, однажды Дед Мороз с баяном к нам приехал, когда мы купили печку в баню перед Новым годом. Дед Мороз не удивительно, но с баяном и песней «остыли реки и земля остыла», под баню))) это не забываемо
41. Подарить подарок от партнеров. Например, доставка корма для животных + пироженка для хозяйки от партнерской кулинарии. А пироженка в коробочке, с рекламкой + купон на покупку пирожных с доставкой
42. подарить прибор для вскрытия упаковки с лого фирмы и доброй надписью
43. Позвонить клиенту заранее и спросить может захватить что-то в ближайшем магазине?
44. поздороваться на другом языке
45. Поздравлять с сегодняшним праздником (сегодня международный день джаза, день пожарной охраны в России, Вальпургиева ночь)
46. Предложить «отправь подарок другу». Доставив что-то, курьер показывает красиво оформленный подарок и предлагает его тут же бесплатно доставить другу / родственнику
47. предложить взять хорошее предсказание/пожелание из корзинки или печеньку с предсказанием/пожеланием
48. приделать курьеру кнопку, как у Карлсончика, на пузо, к примеру, клаксон. Курьер предлагает клиенту: «Жми!». Клиент жмет, раздается звук. Курьер: «Ваш заказ готов!» Или сначала можно попросить клиента загодать желание и нажать на кнопку. После сигнала: «Ваш заказ принят и доставлен в небесную канцелярию»
49. приехать с цветком, который оставит клиенту
50. Прочесть стих
51. Разыграть лотерею, призы от доброго пожелания до супер приза бесплатный заказ, то есть клиент его не оплачивает.
52. Рассказать анекдот
53. Ресторан в Воронеже запустил игру между клиентами и вместе с заказом отдает набор для игры. Победителю приз от ресторана
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=3106204012763417&id=100001215476693
54. Розыгрыш среди клиентов. При доставке — билетик с номером. Розыгрыш объявит у себя в соц.сети, назначить дату и победителей определять в рандомном порядке.
55. Выдать фирменный паспорт человеку. За каждый следующий заказ штамповать визы.
56. сделать искренний комплимент
57. Сделать совместное фото курьера и заказчика с благодарностью — в копилку фото для соцсетей» еще один довольный клиент» . Возможно потом разыграть бонус
58. Сейчас всем важна тема здоровья. А курьер чек лист даст с 10 правилами сохранить свое здоровье.
59. Спеть песенку с корпоративным слоганом и снимает это в прямом эфире, протягивая карточку клиенту со словами и 2 последние строчки поет клиент в эфир. В рамках дистанции 2 метра))
60. У нас грузинский ресторан — в основном доставляем хачапури, шашлык, хинкали — при доставке — наливает рюмку чачи — а уж как заказчик использует — продезинфицирует руки или примет… дело его)

#ия #имшинецкая #системное_продвижение

бесплатные доноры имиджа

Друзья, вчера я провела небольшой мозговой штурмик . Мы искали географический объект (иногда он оказался даже сказочно-мультипликационным), известный всем (это главное – известный всем! – иначе как использовать его?) тесной позитивной связью с нашим продуктом, чтоб использовать его в качестве имиджевого донора для вашего бренда. Париж знают все. И имитацию дорожного указателя на него можно использовать для того, чтобы вызвать эмоцию у клиентов магазинов модной одежды, косметики, парфюмерии, салонов красоты…

Как всегда, я рада поделиться тем итоговым чек-листом из 50 идей, что получился в итоге применения коллективного мозга по прямому назначению :).
49 всегда работающих и один ситуативно-карантинный .
Теперь вы можете из этого списка взять себе необходимое, если раньше не использовали эту фишку. Может быть, вы даже две идеи сможете взять — ведь указателей может быть несколько. Например, если вы магазин хлопковых тканей, то указать можно на Узбекистан и на Иваново 🙂

А еще можете не пожадничать и поделиться этим чек-листом со своими друзьями и подписчиками. Пусть тоже пользуются. Сейчас взаимовыручка ценнее в тысячу раз.

Особое спасибо хочу сказать Александр КостылевОльга Пономарева и Andrey Trofimov, чьих идей более всего я взяла в итоговый список.
И да, Ирина Шафранская (Irina Shafranskaya), тебе тоже должено понравиться. бери, если хочешь.

Фоточкой нас угостила Kistaman Mantikova Эту фотографию она сделала рядом с ее домом у магазина дизайнерской одежды 🙂

Вот, собственно, список:

1. На Амстердам и квартал красных фонарей – для секс-шопа
2. На Антарктиду и Арктику – для кафе-мороженого
3. На Аргентину – для школы аргентинского танго
4. На Бразилию и Рио-де-Жанейро – для event-агентства праздников
5. На Бразилию или Колумбию – для кофейного магазина
6. На Вологду – для молочного магазина
7. На Гарвард – для образовательных или языковых курсов
8. На Голландию — для цветочного магазина
9. На Голландию и Швейцарию — для сырной лавки
10. На Грецию и Италию – для магазина шуб
11. На Грузию, Францию, Чили – для винного магазина
12. На Гусь-Хрустальный – для магазина стекла и хрусталя
13. На Детройт – для автосалона
14. На Дикий Запад и Америку – для магазина джинсовой одежды
15. На Диснейленд – для Парка культуры и отдыха
16. На Зазеркалье или Страну Чудес – для магазина детских товаров
17. На Иваново – для магазина тканей
18. На Индию и её города — для йога-студии
19. На Италию – для пиццерии
20. На Италию – обувной магазин
21. На Италию, Париж, Лондон, Нью Йорк – для модного магазина
22. На Йорк или Ньюфаундленд – для заводчиков собак этой породы.
23. На какую-нибудь деревню (важно просто, что это не город, а деревня) – для мясной или молочной лавки
24. На Канаду – для магазина хоккейного инвентаря
25. На Китай – чайный магазин
26. На Красное море – для дайвинг-центра
27. На Куршавель – для магазина горнолыжного оборудования
28. На море – для рыбного магазина
29. На Мурманск, Владивосток , Астрахань – для магазина крабов икры и рыбы. Или просто рыбныго магазина.
30. На Непал – для магазина альпинистского снаряжения
31. На Оренбург и Павловский Посад – для магазина платков
32. На Париж – для магазина женского белья, косметики, парфюма, модной одежды, для салона красоты
33. На провинции Франции, Италии – для винного магазина
34. На резиденцию Деда Мороза – для любого магазина в новогодние праздники
35. На Сибирь, Архангельск или Финляндию – для компании, строящей деревянные дома
36. На сразу много стран и городов – для туристического агентства
37. На столицу ближайшей Олимпиады – для спортивного магазина
38. На страну-производителя автомобилей – для автосалона этого производителя
39. На Таити – для птичьего рынка (с обязательным изображением попугая )
40. На Тайланд – для массажного салона
41. На Третьяковскую галерею – для художественной студии
42. На Тулу – для магазина или музея самоваров
43. На Узбекистан – для магазина хлопка
44. На Форт-Нокс – для банка
45. На Чехию – для пивной
46. На Швейцарию — для магазина часов.
47. На Швейцарию – магазины сыра, шоколада, вина и кофе .
48. На Эверест — для спортивного снаряжения
49. На Японию – для ресторана японской еды

Указатель не географический, но очень интересный и ситуативно актуальный:
50. На количество потенциальных больных по дороге до магазина -для службы доставки.
#ия #имшинецкая #системное_продвижение #бизнес_тренер

Что значит «Точить пилу»?

Что можно полезного для бизнеса делать во время вынужденного карантина?
Я спросила своих друзей в фейсбуке. Общими усилиями получился прекрасный чек-лист из 26 полновесных идей! Благодарю всех, кто не пожадничал и не поленился. Щедрость всегда отливается добром.Я предлагаю вашему вниманию получившийся общими усилиями список. Промониторьте его и найдите, что бы вам можно было сделать пока есть время, но вы не сделали, потому что не подумали об этом 📷


поделитесь с друзьями. Кому-то этот чек-лист будет очень вовремя!вот список:
1. Актуализация, корректировка, проработка своих стратегий в личном и в бизнесе
2. Выстраивание системы управления по полной функции для нового проекта,
3. Допиливание нового сайта
4. Заготовка контента для по.сетей ( на год) .
5. Запуск Crm
6. Изучение Инстаграм и других соцсетей,
7. Наведение порядка, особенно там, где руки не доходили
8. Обучение на онлайн курсах (зову, кстати, всех вас на свой онлайн экспресс-курс по малобюджетному выведению бизнеса из пике, начало 10 апреля. Вход здесь:https://iya-live.kit-media.com/low-budget/…)
9. Переход на удалёнку и внедрение видео консультаций наших инженеров для клиентов,
10. Составление плана развития клиентского сервиса и компании в целом
11.. Поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки, письма,)
12.Проведение аттестаций сотрудников
13. Самообразование, чтение профессиональной литературы и тематических интернет-ресурсов
14. Создание клиентского сообщества
15. Поиск вдохновения и перезагрузки в хобби
16. Поиск новых направлений деятельности
17. Поиск новых форматов
84. Разработка идеологии компании и прописание бизнес-процессов поэтапно
19. Рассылка партнёрам письма с поддерживающим в трудное время новым предложением-продуктом
20. Систематизация знаний и информации о бизнесе и клиентах
21. Создание книг продаж
22. Создание сервисных м обучающих материалов для клиентов
23. Создание или доработка чек-листов по рабочим процессам
24. Создание поддерживающих программ для клиентов — онлайн тренировки, полезные материалы, он-лайн встречи.
25. Составление списка давно уснувших корпоративных клиентов.
26. Увеличение своё присутствие в онлайне, прокачав сайт и соц.сети

учебная программа от Дарвина

при Дарвине вполне можно открыть целый учебный клиентский центр. Или институт для ботаников.

Вы все еще считаете, что вам нечему учить ваших клиентов?

студия для скворцов?

Вот такой скворечник, названный «Студия» (финское слово значит именно это) по 15 евро встретился нам в Финляндии. Наполнение цены скворечника ценностью?

Терволина, а вам по пути?

Партнерское продвижение возможно для компаний, которые «целятся» в одну целевую аудиторию,

Одна ли аудитория у Терволины и Адамаса?

думаю, нет.

Терволина — обувь ценовой категории выше среднего. у Адамаса ценовая категория — лоу медиум.

Следовательно, Адамас получит больше, а Терволина менеьше.

А партнерство предполагает выгоду обоюдную, равнозначную.

Странное сотрудничество, на мой взгляд.

иногда достаточно рогов

чтоб на твой сувенирный ассортимент люди обратили внимание, надо, чтоб они сначала обратили внимание на тебя.

и двух рогов для этого вполне достаточно — так рассуждали эти двое в торговой палатке рынка Хельсинки.

фото сделано с их молчаливого согласия.

#имшинецкая #ия #системное_продвижение #ия_промоушн_экспедиция

мы с Тамарой

Если вы продаете косметику, полезно будет рядом иметь магазин одежды. Или магазин «Все для рыбалки».

если продаете ткани, то рядом пусть будет ателье.

ну или вот так тоже вариант:)

Это называется кластерный подход.