виды клиентской выгоды. — Ия Про
Соц. кнопки в хедере

виды клиентской выгоды.

Виды клиентской выгоды

или

Земляника со сливками

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дэйл Карнеги 

Эта статья будет вам интересна, если вы когда-нибудь сталкивались хотя бы с одной из следующих проблем:

1) Сезон прошел. Новая коллекция на подходе. Склада нет или катастрофически мало. Надо как можно быстрее продать остатки.

2) Конкурент вышел с условиями привлекательнее ваших. Наши клиенты/дистрибьюторы в задумчивости – не перейти во «вражий стан» ли?

3) Конкурент начал воровать у нас клиентов – например, начал менять наши дисконтные карты на свои или просто начал их принимать к оплате.

4) В фирме наблюдается «утечка мозгов» — хэндхантеры переманивают самых опытных сотрудников.

5)сотрудники работают с прохладцей.

6) Продажи падают по разным причинам.

7) Необходимо собрать базу данных потенциальных покупателей.

Если у вас нет таких проблем, дальше читать СОВСЕМ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО!

Для тех, у кого эти проблемы очевидны и/или привычны, продолжаем.

Все перечисленные трудности – трудности одного порядка, поскольку имеют принципиально одно решение: необходимость грамотного стимулирования, мотивации людей. Исходя из описанных проблем, можем даже обозначить этих людей:

  1. потенциальных клиентов
  2. реальных клиентов
  3. дистрибьюторов и посредников
  4. своих сотрудников

Далее придется ответить на вопрос – один и главный – чем стимулировать? Что будет восприниматься людьми как привлекательная перспектива? Какая ВЫГОДА за нужную ответную реакцию?

Сразу оговорюсь, что в мотивации сотрудников я мало чего понимаю – это другая профессия – кадровики этим пусть ведают. В основном я ориентируюсь на клиентов и дистрибьюторов. Если кому-то покажется, что я обидела минимальным вниманием стимуляцию сотрудников,  пусть понимает почему.

Назовем ее стимулирующая выгода и опишем ее.

Стимулирующая выгода находится в точке пересечения интересов инициатора стимулирования и стимулируемой стороны и варьирует в зависимости от них.

Требования к выгоде:

  1. привлекательна для стимулируемой стороны, не может ею игнорироваться
  2. оригинальна, не похожа на те, что представлены конкурирующими фирмами
  3. наименее обременительна для стимулирующей стороны

Виды выгоды:

Условно материальная.

  • деньги (большие либо обыгранные в промоушн суммы). О силе денег как мотиватора: «Не прикосновение к деньгам, а даже простое со­зерцание банкнот способно оказать огромное влияние на поведение человека, считают амери­канские ученые. В ходе экспериментов было уста­новлено, что регулярное рассматривание на­личности способствует повышению про­изводительности труда, налаживанию кон­тактов с окружающими и даже… готовности оказать им посильную помощь! А те, кто не подвергался «банкнототерапии», не демонстрировали чудес производительности труда. Работода­телям на заметку: подвесьте к потолку 100 евро!» (источник: Лиза №52 2006 год)
  • подарки дорогие
  • подарки креативные
  • туры и путешествия
  • сэмпл
  • ценные бумаги
  • сертификат на услугу

Условно моральная:

  • сервис
  • место на рекламных площадях (щит, макет…)
  • место/время в СМИ
  • время со знаменитостью
  • автограф знаменитости
  • личная вещь знаменитости
  • лицо торговой марки
  • исполнение мечты или желания
  • Бесплатная услуга (ограниченная во времени)
  • Дипломы и другие статусные документы
  • Произведение искусства

Замечательно, когда стимулирующая сторона может предоставить выгоду на выбор. Тогда в два раза (если две выгоды на выбор) повышается интерес аудитории и соответственно ее активность, и соответственно «выхлоп» акции. Например, Автопассаж — официальный дилер фирмы Ford, объявляет о таком выборе: «До 31 августа 2007 года: подарок к каждому автомобилю на выбор: Три года гарантии или 100.000 км. пробега ИЛИ дополнительное оборудование на выбор на сумму до 50.000 руб.»

Теперь покажем каталог примеров:

Условно материальная стимулирующая выгода:

  1. Деньги.

Пример: тысяча евро – не так уж и мало:

  • Подарки дорогие

Подарок – понятие резиновое. Что подаришь, то и будет подарок. Поэтому, чтобы не обманывать светлых халявных ожиданий, проговорите, что намереваетесь подарить. Даже сайт и рекламу можно подарить:

3. Подарки креативные. Например, семена травы для английского газона. или сам английский газон.

4. Туры, путешествия – отдых, короче.

Примеры: 5 первых призов – неделя отдыха в загородном отеле! (акция по стимулированию сбыта кофе торговой марки Jacobs). Эта надпись – главная в макете:

  • 5. Посещение концертов и фестивалей

Пример:

Прими участие в конкурсе, ответь на творческий вопрос и выиграй билет на концерт Джастина Тимберлейка! (акция для стимулирования сбыта мобильного телефона Sony Ericsson): (приложение билет).

  • 6. Сэмпл.

Бесплатное пробование товара или услуги до момента покупки является одним из наиболее рабочих лошадок.

  • 7. Ценные бумаги. Под ценными бумагами понимаются ваучеры, подарочные сертификаты, купоны, — все игровые эквиваленты денег. Икеа обещает: «При покупке кухонных шкафов АЛЬБРУ, ФАКТУМ, ВЭРДЕ и ТАЛЬБУ вы получите подарочный ваучер».
  • 8. Сертификат на услугу:

Условно моральная:

  1. Сервис. Под сервисом понимаем решение проблем и проблемок клиента за наш счет. Вот что обещают всем, кто предъявит флаер по адресу:

2. Место на рекламных площадях (щит, макет…) Слава в своем грубом обличье – вот что это такое. Место на рекламном щите – это ли не городская известность. Утром проснешься знаменитым…

3. Место/время в СМИ и Интернете

Пример – место в СМИ: «Дорогие родители! Редакция журнала «Лиза. Мой ребенок» ищет юных моделей для обложки! Фотографии маленьких улыбающихся москвичей от 3 до 6 месяцев присылайте по электронной почте на адрес L.vinogradova@burda.ru или по почте на адрес редакции с пометкой на конверте — «ОБЛОЖКА». И не забудьте указать свое имя и контактный телефон, чтобы мы могли связать­ся с вами!

Внимание! Редакция подбирает детей для съемок только по присланным вами фотографиям, а не через модельные агентства.

Примеры еще:

  1. Время со знаменитостью. С кем рядом – с тем вместе. Эта пословица – про вас, если вы получили эту выгоду:
  • Автограф знаменитости. Тень славы падает на вас, стекая с крыла звезды. Если, конечно, докажете, что летели рядом хотя бы пять секунд. Все, кто придет на Шоу Бизнес-Идей в Екатеринбурге с приглашенным К.Кобьёллом 14 ноября, получат возможность приобрести книги этого автора с его автографом. Эту выгоду прекрасно могут эксплуатировать все музыкальные и книжные магазины – добавлю от себя…
  1.  Личная вещь знаменитости. Личная вещь кому попало не дарится. Вы теперь «друзья». И есть чем это доказать! «Загадки года от Дарьи Донцовой. Отныне в детективах Д.Донцовой есть загадки, которые нужно разгадать самому! Читайте подробности  вновых книгах Д.Донцовой, сами распутывайте преступления, и… получайте призы! Главный приз – золотой кулон, принадлежащий лично (выд. мной – И.И.) Дарье Донцовой!(рекламное объявление в журнале «7 дней»)
  1. Лицо торговой марки. Это фабрика звезд внатуре. Только попытай удачи!
  • Исполнение мечты или желания

Примеры:

Кто не мечтает стать кинозвездой?

Или скажет, что не хочет понести факел с олимпийским огнем?

Или не хочет полетать на вертолете?

  1. Бесплатная услуга (ограниченная во времени). Похоже на подарок, только нематериальный:
  1. Дипломы и другие статусные документы. Чтобы повесить на стену и хвастаться своими достижениями (или псевдодостижениями).

Как например, здесь:

Ходу добавить, что условно моральная выгода, на мой взгляд, работает лучше – ведь дай человеку денег – и ты его «купил» на день (пока кто-нибудь не предложит цену на грош больше), дай же человеку славы – и ты «купил» его на год!

                        На человеческом тщеславии можно выстроить целый бизнес. Вот  небольшая заметка Анастасии Джмухадзе «Сам себе гений» из журнала «Секрет фирмы» №7 2008 год:

Берлинская кинокомпания Vitascope, создав подразде­ление Bastardfilm, предложила своим клиентам стать актерами и сыграть в любом, даже самом звездном ки­но. «Хотите быть на месте Орландо Блума, когда он це­лует Киру Найтли в «Пиратах Карибского моря»? Или, может быть, вам по душе про гуляться под руку с Одри Хепберн?» — спрашивает Иоахим Мюлайзен, основа­тель и автор идеи. То, что на первый взгляд кажется абсурдом, на самом деле выполнимо.

«Обычно людям хочется «побывать» в любимом с детства фильме, который произвел на них большое впечатление,- объясняет Мюлайзен.- Но это да­же физически неосуществимо: многие актеры давно умерли». Bastardfilm все­го лишь снимает человека, пожелавшего стать звездой, в костюме, точно по­вторяющем тот, который уже есть в кадре,- чтобы перекрыть изображение.

«Стать героиней не так просто — я же должна повторять движения

и синхронно произносить текст»,- говорит Юлия Вестлаке, «заменяю­щая Роми Шнайдер. Дальше при помощи компьютерной графики один фильм накладывается на другой — и можно хвастаться перед друзьями, что Джеймса Бонда сыграли вы (выделено мной – И.И.). Самым большим спросом пользуются «Криминальное чтиво», «Грязные танцы» и «Беги, Лола, беги», а основная масса клиентов — молодежь до ЗО лет. Переснять небольшую сцену стоит почти 500 евро, к этому добавляется стоимость использования лицензи­онного оригинала. Мюлайзен говорит, что все три года существования но­вой услуги спрос на нее постоянно растет, так что немец планирует рас­ширять студию и штат.

«Великим писателем» стать даже проще, чем актером или режиссером. Мюнхенская компания Personal NOVEL, которую Ян-Кристоф Гетце от­крыл в сентябре 2006 года, предлагает клиентам «соавторство» В огромном ко­личестве известных текстов. Можно не только «персонализировать» от одного до 32 героев, но местами даже перепи­сать сюжет. Для этого достаточно вы­брать на сайте свое любимое произведе­ние и составить список имен, привычек, описание внешности героев. При помо­щи специально разработанной програм­мы нужные вам слова заменят те, что есть в оригинале. «Вместо Холдена Кол­филда у Сэлинджера вы будете читать про себя, Петера Блаухофа»,- рассказы­вает издатель. По его словам, особен­ной популярностью такие «авторские»книги пользуются В качестве подарка. Стоимость персонального издания за­висит от того, на какой бумаге и в какой обложке будет «ваша» книга. Обычное карманное издание обойдется в 25 евро, подарочное, в коже и с золотым тисне­нием — в 80 евро. Клиент сам выбира­ет оформление — вплоть до шрифта, и максимум через 10 дней получает экс­клюзивное издание.