Имшинецкая Ия
Маркетинговые инструменты в помощь продавцу.
Концептуальная заметка с визуальными примерами.
Маркетинг создает трафик. То есть обеспечивает потенциальных клиентов вашей торговой точке. Продавец предлагает им что-то купить. Следовательно, можно метафорически сказать, что функции маркетинга и продавца «срослись» вашим порогом, как сиамские близнецы.
Целью данной заметки я поставила показать те маркетинговые инструменты, которые могут достаточно существенно облегчить работу продавца, разгрузив его для главного его занятия – продавания.
Главной задачей маркетинга в рамках обозначенной цели будет создать пространство
а) информативное
б) интерактивное
Теперь приведу примеры тех инструментов, которые я нашла в рамках трех маркетинговых коммуникаций:
- оформление мест продаж (сюда отнесем наружное оформление, внутреннее оформление, внешний вид продавца, выкладка товаров).
- упаковка
- сайт
- Оформление мест продаж.
Разгрузить продавца можно следующими средствами
наружного оформления:
- Обозначить цену не приглашая внутрь. Если цена понравится, человек, заходя внутрь, вполне может быть уже мотивированным на его приобретение.
- Обозначить ассортимент. Вполне возможно, что человек не предполагал, что это у вас есть, или с утра хотел, но забылJ и тогда он опять мотивирован без продавца.
- Дать информацию по самому частому спрашиваемому вопросу. Чтоб не спрашивали, а сразу прочли и знали ответ.
- Показать QR-код. Это даст массу информации для самостоятельного изучения одним наведением гаджета. Причем можно этот код воспроизвести и на витрине, и на входной двери, и даже на фирменном автомобиле компании.
Разгрузить продавца можно следующими средствами
внутреннего оформления:
1.2.1. Дать информацию, которую обычно говорит продавец.
В одном из магазинов товаров для дома я увидела стенд с листовками, в каждой из которых был подробный ответ на один вопрос:
- Как рассчитать расход ткани на оконные шторы
- Как уложить ламинат
- Как правильно приготовить строительный раствор или бетон
- Как выполнить обшивку вагонкой
- Как уложить тротуарную плитку
- Как прочно прикрепить тяжелые предметы
- Как сажать розы и ухаживать за ними
- Как установить герметичную душевую кабину
- Как нанести антисептик для защиты деревянных стен дома
- Зонировать пространство, чтобы покупатель самостоятельно и быстро понимал, что в каждой зоне – либо особые условия (распродажа, например), или особый ассортимент(в зеленой зоне – товары для кошек, в синей – для собак) и т.д.
1.2.3.Научить покупателя звать продавца только когда ему это необходимо.
1.2.4.заставить «говорить» предметы. Пусть себе говорят вместо продавцов!
1.2.5. Дайте гида. Цитирую каталог Икеа: «Вы готовитесь к визиту в магазин. Изучите Каталог и посетите наш сайт. Возьмите Каталог с собой. Так Вам будет проще найти нужный товар».
1.2.6. Посадите консультанта стороннего. В турфирме «Джет Тревел» подготовились к наплыву желающих отправиться на лечение в Европу: в компании работает врач-курортолог, имеется медицинская лицензия
Разгрузить продавца можно следующими средствами
его, продавца, внешнего вида:
1.3.1. Оденьте продавца в семантически значимый костюм. Пусть костюм говорит за него. Пусть браслет на руке продавца рассказывает покупательницам магазина бусин, что можно с бусинами сделать после покупки:
1.3.2. Напишите на обычной одежде информацию. Чтоб говорила его, например, спина. Помните, как у продавцов «Гербалайфа» был большой значок с надписью «Хочешь похудеть? Спроси меня как!».
Разгрузить продавца можно следующими средствами
выкладки:
1.4.1. предоставь действовать покупателю. Пусть сам набирает, пакует, несет, складывает… Вот в Белогородском магазине «Бусинка» я впервые(!!) столкнулась с возможностью набрать себе в пакетик столько бисера, сколько мне надо, а не столько, сколько продавцы решили нафасовать…
1.4.2. заинтригуй. Пусть пробродит по залу, посмотрит весь ассортимент. Такие короткие кусочки гороскопов я увидела в большом зале торгового центра. Пока нашла свой фрагмент, почти весь зал прошла.
1.4.3. Снабди продукт документом. Он добавит и информации, и развлечения. Сколько работы с продавца снято!
- Упаковка
Разгрузить продавца можно следующими средствами
упаковки:
2.1. Расскажи на упаковке о ситуации применения продукта. Это аргумент в пользу покупки без участия продавца.
- Расскажи о способах ухода за товаром вместо продавца на упаковке
- Расскажи о
происхождении продукта, его ингредиентах. Винные бутылки в ресторанах Италии
вскоре смогут в буквальном смысле «говорить сами за себя». Этикетки расскажут
посетителям всю информацию, что называется, «от первого лица», о содержимом
бутылки: из какого региона привезли вино, об истории производства напитка, как
и с добавлением каких ингредиентов он был изготовлен, с какими блюдами лучше
всего сочетается.
- Расскажи о качествах и потребительских свойствах товара.
- Сайт (и каталог)
Разгрузить продавца можно следующими средствами сайта:
- Дай
определиться с выбором продукта ДО того, как покупатель пришел к тебе в
магазин. Это сэкономит кучу сил и времени продавцу.Например, на сайте Икеи есть
программа для планирования интерьеров. Всякого рода тесты тоже работают в этом
ключе. Человек, протестировавшись, уже сформировал свой запрос хотя бы вчерне.
- Научи разбираться в продукте. Финансовая компания БрокерКредитСервис проводит на сайте регулярный бесплатный вебинар по фондовому рынку «Учим делать деньги».
Таким образом, дорогие друзья, я вывела целую галерею примеров как можно разгрузить продавца, заслужив его благодарность и лояльность. А эта забота может им оцениваться дороже, чем просто повышение зарплатыJ