Эта маркетинговая коммуникация имеет следующие особенности:
- Имеет ярко выраженный сбытовой характер.
- Значительно поднимает сбыт в короткое время и на короткое время — на время акции. Затем сбыт резко встает на доакционный показатель. «В период проведения конкурсов среди покупателей объемы продаж некоторых видов товаров возрастают в 2,8 раза» — статья Е.Смирновой «Ловушка для покупателя» в журнале «Эксперт-Урал».
- Имеет интерактивный характер — дает возможность общаться продавцу и покупателю лицом к лицу. В разных сферах — В2В и В2С — стимулирование сбыта строится на разных покупателей, но имеет сходный инструментарий. Инструментов система стимулирования сбыта имеет два набора — для обслуживания двух разных ситуаций:
- Нехватка клиентов в принципе. И тогда надо привлекать внимание к самому себе как продавцу.
- Клиентов достаточно, но определенный вид товара не пользуется спросом. Внимание, следовательно, надо привлекать к этому самому товару или группе товаров. Инструменты ССС по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции — это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единицы — приемов. Как, например, в Дне Открытых Дверей мы можем использовать лотерею, подводить итоги конкурса, показывать товар в действии, проводить дегустацию, а также некоторые обучающие мероприятия. Акция всегда происходит в физическом пространстве (чаще всего на нашей территории), а прием может быть и в виртуальном. Акция — это замечательное средство пригласить людей «в гости». Поскольку в гости мы ходим только к хорошим знакомым, мы и мотивируем посетителя записать фирму в свои «хорошие знакомые». И даже если сейчас он не станет клиентом, у него будет к нам «накатанная дорожка». И при первой необходимости в нашем товаре он вспомнит именно о нас. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу (обслуживание ситуации 1 — нехватка клиентов в принципе):
- Прием «скидки». Использование этого приема для привлечения внимания к продавцу подразумевает скидывание цен на весь ассортимент — иначе, если скидка будет на один вид товара, внимание будет обращено именно к нему. Главное, о чем надо помнить, используя этот прием — скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются следующие виды скидок:
Праздничная. Пример:
До 8 марта скидка на мягкую мебель 8 процентов!
Сезонная. Пример:
Русский мех по весенним ценам!
Предъявителю.
Игровая скидка. Примеры:
— В феврале всем Валентинам — скидка 14%! (магазин «Алло, матрас!»
— Заключите договор в морозы и получите на стандартное окно стоимостью 5.900 с дополнительной скидкой: От 0 до -15С -5% скидка От -16 до -40С — 10% скидка Ниже 40С — специальная цена (окна Полипласт)
Временная (диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время). Пример: Ночью дешевле! (дубленки)
Остаточные. Пример:
40% скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки.
Оптовые. Пример:
Оптовикам — скидка до 15%!
Юбилейные. Пример: Нам — 5 лет! Юбилейная скидка 5%!
По личностному признаку (пола, возраста, профессии:) Пример: Новоселам — скидка! (кухонная мебель)
Есть одно обязательное условие при эксплуатации этого приема: кампания скидок должна быть четко определена по сроку — иначе эффект «размажется» по времени. И еще: это хорошее средство ускорения результата. - Акция «выставка-продажа». Это возможность позвать людей «в гости» и одновременно хороший полигон для приемов. Пример: Ижевская трикотажная фабрика «Сактон» за 2 дня выездной выставки-продажи в Перми делает месячный план продаж.
- Акция «выставка». На своих площадях устраиваем мероприятие, показывая товар и, главное, себя. Программа обычно предусматривает использование приемов. Пример: Да здравствуют «винные» шоу! В середине октября в галерее эксклюзивного фарфора «Славянский Дом» в Москве открылась выставка «In vino veritas». Ее экспонатами стали различные аксессуары, так или иначе связанные с алкогольными напитками: хрустальная, стеклянная, металлическая посуда, а также столовое серебро прославленных европейских фирм; грузинские скульптурные бутыли из керамики; наборы для вина из фарфора, керамики и стекла ручной работы. И, наконец, здесь можно увидеть всевозможные изысканные детали интерьера. В программу мероприятия включены различные презентации и дегустации вин, а также акции по их продвижению. По мнению организаторов выставки, в России, в отличие от большинства других стран, практически не существует празднеств и шоу, посвященных вину; «In vino veritas» призвана, в первую очередь, восполнить этот пробел. (журнал «Империя вкуса» №11 за 2001 год)
- Акция «фестиваль товаров». Практически аналогична выставке — продаже, но имеет праздничный окрас или посвящена товарам определенного производителя (Фестиваль Каталонской кухни, например) или определенной товарной категории (пивной фестиваль, например). Примеры:
- Акция «шоу, праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцу тему. Дает возможность развернуть приемы в действии. Примеры:
Стилист Ренье Ламез — ученик школы Кардена превращает любого желающего из зала в звезду. Шоу состоится только один раз! Билеты продаются: (Шоу французского дизайнера по прическам с салоне красоты) - Акция «День открытых дверей». Акция носит периодически характер. Богата приемами. Примеры:
День открытых дверей в борделе. Проститутки бельгийского города Антверпен провели День открытых дверей в известном морякам и туристам городском квартале. Цель этого мероприятия, по их словам, состояла в том, чтобы «сломать барьеры» в отношениях с горожанами и доказать, что квартал красных фонарей абсолютно безопасен в криминогенном отношении. Дамы легкого поведения радушно предлагали прохожим кофе и другие напитки. Желающим показывали «рабочие помещения». На улицах выступали акробаты, играли музыканты. Было весело и интересно. Городские власти давно грозятся запретить проституцию в этом районе, который, по их утверждению, стал рассадником преступности. Предпринятая в 1993 году попытка положить конец доходному бизнесу «ночных бабочек» провалилась именно из-за того, что проведенный тогда День открытых дверей привлек слишком большое внимание местной и зарубежной прессы к этим планам. (Журнал «Отдохни!»)
Воробьевы горы: превосходство во всем! Что интересного может быть на стройке? Да все! Помните, как в детстве родители учили обходить стороной подобные места, а вас почему-то туда тянуло. И вот, в первые летние дни москвичей пригласили на самую интересную стройку столицы — элитный жилой квартал «Воробьевы горы». Компания «ДОН-Строй» проводила здесь Дни открытых дверей, — настоящее торжество. Никого не смущали декорации — огромная территория в шесть гектаров, три высотки и четыре корпуса поменьше. Все было необычно, весело, и даже экскаваторы — неизменные атрибуты строек — участвовали в празднике, демонстрируя виртуозные трюки. Будущее комплекса было воссоздано в макетах: интересное архитектурное решение, детские городки, спортивные площадки, аллеи, аквапарк, альпийский дендропарк, торгово-развлекательный центр…, а главное, все это очень скоро будет введено в эксплуатацию. Тут же можно было поговорить с архитекторами комплекса, получить информацию о конструктивных особенностях здания, его техническом и инженерном оснащении, обсудить с менеджерами преимущества той или иной квартиры, познакомиться с теми, кто будет отвечать за инфраструктуру и организовывать сервис, а это дирекции и специалисты дизайнерских и архитектурных студий, cалонов, магазинов. Пока детей забавляли веселые клоуны, родителей ждало самое интересное и приятное. Все приглашенные могли получить уникальный подарок от «ДОН-Строя» — Сертификат особого назначения, действительный при приобретении квартиры в элитных жилых комплексах компании. Поистине роскошный дар. На «Воробьевых Горах» уже на этапе строительства распродано более половины квартир. Да это и легко объяснимо: элитное место, близость к центру, склон Воробьевых гор, хорошие экологические показатели, развитая инфрастуктура района и фантастическая панорама, которой удалось полюбоваться самым смелым. На строительных лифтах желающих поднимали на смотровые площадки, где на высоте более 400 м над уровнем моря находятся самые высотные пентхаусы в Москве. Вид великолепный: красивая излучина Москва-реки, здание МГУ, Поклонная гора. Кремль, Новодевичий монастырь. В Дни открытых дверей увлекательные занятия нашлись для всех — скучать, как порой бывает на официальных мероприятиях, не пришлось. Дети были увлечены своими играми, взрослые — своими: отвечая на вопросы о квартале «Воробьевы горы», они зарабатывали призы, причем те, кто присмотрел себе здесь жилье, имели явное преимущество. Призы достались и тем, у кого оказался счастливый номер Сертификата. Все остальные тоже получили массу впечатлений и огромное удовольствие от общей атмосферы праздника и концерта известных артистов: Владимира Кузьмина, Игоря Бутмана, Анжелики Варум, Леонида Агутина, Витаса. Поговаривают, что некоторые из звезд уже приобрели квартиры в этом жилом квартале. (журнал Дом и Интерьер, №4, 2002 год). - Прием «образовательные мероприятия». Это обеспечение потребителя информацией о товаре или показ, как товаром пользоваться в форме школы, семинара, консультации: Хороший предлог «позвать в гости». Примеры:
Практическая конференция «Современные отделочные материалы и работа с ними». Организаторы: фирма «Торговая площадь Пермь» (г. Пермь) и фирма «Стройкомплект» (г. Москва). Дата проведения: 4 ноября 1998 года в 10.00. Место проведения: ДК ВОС (ул. Краснова, 18) Вы будете иметь возможность получить визуальные и методические материалы по интересующим вопросам. Участие в конференции бесплатное. Все участники получат 5%-ную скидку на приобретение материалов и услуг. Дополнительная информация по телефонам: (рекламный текст в газете «Ва-банкъ»)
Школа BMW. Машину купил, права купил, а как ездить — не купил? Устранить это досадное недоразумение можно в открывшейся недавно школе водительского мастерства BMW. У школы — собственный автодром площадью 36.000кв. метров на Ходынке, учебные классы в расположенном поблизости четырехзвездочном «Арт-отеле», шесть новеньких учебных BMW 530i Dynamic и штат инструкторов, до этого обучавших водителей очень секретных российских ведомств. (заметка из «Клаксона»)
27-30 сентября. УЗС ЦСК. Профессионалы и любители аэробики, истинные поклонники и фанаты здорового образа жизни — не пропустите это яркое событие в спортивной жизни России! Уроки лучших инструкторов мира и России для Вас! NIKE аэробическая конвенция.
Абсолютно все для упаковки подарков. Курсы: «Мастерство упаковки и искусство оформления подарка». (реклама фирмы «Мастер дизайн»)
Аптека на Парковом предлагает большой выбор минеральных вод. 12.10.2000 года в 19.30 состоится беседа врача гастроэнтеролога высшей категории Григорьевой Е.Ф. на тему «Минеральные воды. Лечение заболеваний желудочно-кишечного тракта.» (реклама аптеки)
Обучение французской методике, регулярные мастер-классы. (реклама салона красоты «Decleor»).
Вкусные волны. Первая в Москве школа «Семья LG» помогает овладеть искусством приготовления самых разных блюд — в микроволновой печи. Всего за 6 занятий и совершенно бесплатно тут открывают все хитрости, секреты и тонкости жарки-варки, тушения и даже выпечки тортов в чудо-печке. Заодно здесь осваивают старинные рецепты русской кухни. Вскоре такие учебные центры появятся и в других городах России. (заметка в Cosmo, №4 2001 год). - Прием «Привлечение знаменитости». Под знаменитостью будем понимать не только человека, но и фильм, картину, раритет, куклу: — все, что привлекает внимание за счет своей известности. Хороший повод, позвав посмотреть на знаменитость, показать себя. Примеры:
$ 100 млн. Такова неофициальная сумма контракта Селин Дион с отелем Caesar’s Palas в Лас-Вегасе. По его довольно жестким условиям Дион должна в течение трех лет давать в отеле по пять концертов в неделю.
О практическом применении некогда выброшенных скульптур вождей бывшего СССР рассказала газета «Московский комсомолец в Черноземье». Совсем недавно в городе Ельце Липецкой области появился памятник Иосифу Сталину. Каменный бюст отца народов установлен в обычной придорожной забегаловке. Молодая хозяйка заведения решилась на необычный эксперимент, чтобы привлечь клиентов. Говорят, сработало (заметка из журнала «Деньги» за 1999 год) - Прием «подарки и сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычна схема «каждому покупателю — подарок». Примеры:
Каждому клиенту — бутылка французского вина! (реклама турагентства «Izumrud»)
Дорогие москвичи! Подписавшись на «Труд» с любого очередного месяца, вы сможете бесплатно опубликовать одно короткое личное объявление некоммерческого характера. Для этого достаточно предъявить в редакцию подписную квитанцию и текст объявления не более 60 знаков. (объявление в этой газете). - Прием «розыгрыш лотерейных призов». Прекрасная возможность пригласить людей в гости. Повод — «а вдруг выиграли именно Вы». Часто входит составляющей частью в презентации, дни открытых дверей: Пример:
При покупке на сумму свыше 1000 рублей Вы становитесь участником лотереи «Золотая осень». Розыгрыш состоится во время презентации новой коллекции косметики и парфюмерии GUERLIAN 30 ноября в салоне «Мадам Бовари». Главный приз — телевизор. Личное присутствие необходимо. (Иначе как обеспечить гостей? — И.И.). - Прием «шоковое воздействие». Это когда у вас происходит нечто необычное, чего у других нет. Информация об этом распространяется очень быстро и без вашего на то участия — молвой. Любопытные заглядывают к вам, становясь посетителями. Например, в Москве открылся мужской косметический кабинет «МаксСимыч», где всех обслуживают девушки топлесс. (Фоторепортаж из журнала Playboy)
- Прием «конкурс». Очень похож на лотерею, только здесь понятно, по каким параметрам выбирают победителя. Например, Nivea проводила конкурс на лучшую семейную фотографию. 3 лучшие фотографии печатались в журнале «Домашний очаг» на всеобщее обозрение, и по результатам общего голосования выбранная фотография помещалась на баночки этого крема.
- Прием «кредит». Очень весомое конкурентное предложение в вашу пользу. Это расширение рынка за счет потребителей, которые заинтересованы в товаре, но сразу приобрести не могут. Часто используется не отдельно, а в составе расширения сервиса.
- Прием «Расширение сервисных услуг». Правильный, и, следовательно, эффективный, сервис — это знание проблем клиента, связанных с вашим товаром, и решение их. Логично предположить, что если у человека есть эта проблема, и другие проходят мимо нее, а вы уделяете решаете ее бесплатно или по минимальной стоимости, этот клиент — ваш. Примеры:
Бесплатно: замеры, заполнение стеклопакета аргоном (реклама фирмы, продающей окна из ПВХ).
Врач приедет к вам на дачу! (реклама медицинской компании «Семейный доктор»)
Оптовая фирма, продающая брендовые колготки разработала такую систему сервиса:
— доставка от 3 000 рублей
— полный пакет документов
— значительные скидки даже на маленькие закупки
— кредит для постоянных клиентов
— дробим коробки
— бронирование заказов
— работаем по субботам
— консультации по любым вопросам
— рекламная поддержка
— помощь при отправке в регионы
— склад и офис в одном месте - Прием «продажа сертификатов». Очень помогает в случае, если клиенту нужно сделать кому-то подарок. Подарки ведь такая вещь — всегда боишься не угадать и не угодить. А подарив сертификат на энную сумму, клиент может предоставить одаряемому самому(мой) выбрать себе то, что понравится. Пример:
Подарочный сертификат на любые виды услуг от салона красоты «ПЕРСОНА» — лучший способ преподнести любимой женщине хорошее настроение. В рождественские каникулы так хочется быть особенно привлекательной! Она мечтает о длинных густых волосах? Подарите любимой возможность нарастить волосы в салоне. Длина, объём и цвет будут зависеть только от ее желания. В салоне «ПЕРСОНА» волосы наращиваются натуральными, специально обработанными прядями. Созданная с их помощью прическа не только не уступает естественной, но и превосходит ее, а «носится» от трех до шести месяцев (в зависимости от темпа роста волос). Минимальная длина исходных волос — 15 см. Процедура безопасна и выполняется всего за 3 часа. Наращенные волосы можно красить, завивать и стричь, как свои родные. Правда, делать это лучше в салоне. А быстро помолодеть и оживить повядшую кожу поможет такая процедура как пилинг. Справиться с мелкими морщинками и неровностями можно, «сбросив кожу», то есть, радикально отшелушив ее верхний слой. Из существующих в салоне «ПЕРСОНА» пилингов особой популярностью пользуется кислотный. Во-первых, специальная кислота даже в высоких концентрациях не дает сильной воспалительной реакции и длительного покраснения кожи. Во-вторых, лицо настолько быстро приобретает нормальный вид, что на Западе этот вид пилинга прозвали lunch-time рееl («пилинг в обеденный перерыв»). Кислота не только мягко отшелушивает верхние два-три слоя роговых клеток эпидермиса, но и стимулирует выработку натурального увлажняющего фактора кожи, восстанавливая ее упругость и эластичность. Этот пилинг применяется для общего улучшения внешнего вида кожи, увлажнения, лечения гиперпигментации, акне. Курс состоит из 6-8 процедур. Преподнеся любимой подарочный сертификат от салона «ПЕРСОНА», вы сделаете прекрасный подарок и себе! Салон красоты «ПЕРСОНА»: ул. Кирова, 124, тел. 36-43-31, 36-42-04
Типология инструментов привлечения внимания к товару или группе товаров. (обслуживание ситуации 2 — определенный вид товара не пользуется спросом):
- Акция презентация. Дает возможность комплексного использования приемов: сэмплинга (см. далее), шоу, лотереи, выставки-продажи:
Пример: «Три, два, один: Начали! 19 декабря 2001 года в клубе «Мост» состоялась презентация журнала Men’s Fitness. Нет ничего приятней, чем видеть, как плоды твоих усилий приобретают яркие, законченные черты. На презентацию собрались друзья и партнеры журнала. Торжественное мероприятие было разбито на две части. Первая, официальная, началась выступлением президента издательского дома СК Пресс Евгения Адлерова, главного редактора MF Рэма Петрова и издателя журнала Ирины Хмельницкой. Главный редактор MF подчеркнул, что, по мнению создателей журнала, приводить себя в достойную форму — физическую, психологическую, интеллектуальную и любую другую, — самое модное занятие уже не только в Америке, но и у нас в России. Под музыкальное сопровождение DJ Листа и скрипача Мурари вечеринка плавно перетекла в розыгрыш клубных карт фитнес-клуба Olympic Star, а потом — на этаж ниже: там началась собственно развлекательная часть. Гости оказались к ней вполне подготовлены: хорошее настроение поддержали подарочные мужские наборы от Nivea и закрепили виски Jim Beam, пиво вечеринки Stella Artois, и в изобилии предоставленные компанией Vinodel шардоне и мерло. Вторую часть праздника открыл показ новой мужской и женской коллекции, предоставленные магазином Cezar Fashion. Все, как обычно, оказалось дьявольски элегантным. Продолжилось шоу эффектным дебютом группы молодых модельеров 2SIS, продемонстрировавших коллекцию экстравагантных сумок-трансформеров и не менее причудливых аксессуаров. Полномочия рулевого принял на себя самый спортивный ведущий MTV Сева Дьяков, давший отмашку спортивно-танцевальной части, в которой приняли участие танцоры и профессиональные баскетболисты. Глядя на их акробатические па, непреодолимое желание начать вести самый что ни на есть здоровый и активный образ жизни прямо с завтрашнего утра возникло, надеемся, у многих наших гостей, весьма далеких от фитнеса.» (Men’s Fitness, №2, 2002г.) - Прием «Конкурс с использованием нашего товара».
Примеры:
— Конкурс МОДЕЛЬ КОЛОР ТРЕНД!
Победительница конкурса станет моделью в Осеннем каталоге компании Эйвон!
Если:
Тебе уже исполнилось 16, но еще нет 26;
Ты мечтаешь попробовать свои силы в качестве фотомодели;
Ты уже успела полюбить нашу новую линию COLOR-TREND
Тогда пора делать первый шаг. Наш конкурс — твой шанс!
1. Используй свои любимые цвета COLOR-TREND для нанесения макияжа и сделай 2 фотографии — лицо крупным планом.
2. Пришли эти фотографии вместе с заполненным купоном (где нужно указать имя и адрес -И.И.) по указанному адресу с пометкой на конверте: Отдел маркетинга, конкурс Модель COLOR-TREND.
3. Не забудь указать, какие цвета COLOR-TREND ты использовала при нанесении макияжа.
Поспеши! Последний день заявок — 15 мая 1999года (по почтовому штемпелю). - Прием «сэмплинг». По-русски — «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потому что «пробование» — это примерка товара на себя. «Примерка» продуктов питания — это дегустация, «примерка» мебели — это моделирование интерьера в компьютере, то же и с прическами. «Примерка» машины — это тест-драйв. К сэмплингу отнесем и раздачу и помещение в журналах образцов и пробников. Прием часто входит в акции составляющей частью. Особенно популярны дегустации (хотя и в чистом виде они тоже часто используются). Еще примеры:
Настоящий подарок готовят нам ценители красоты из Страны восходящего солнца: В Москве открывается «Сад японской косметики». Чудодейственные средства ведущих японских компаний будут не просто стоять по полкам: в учебном зале магазина о них покажут фильмы, расскажут, как ими пользоваться (обучающие мероприятия — И.И.), а после «теоретического курса» все можно будет проверить на себе. Здесь же сделают и стильный макияж. В таком саду нельзя не расцвести! (заметка из журнала «Cosmо»)
Доверяй, но проверяй Представьте, что вы покупаете непромокаемую походную куртку. В этот ответственный момент у любого мало-мальски практичного человека наверняка возникнет желание удостовериться, какова она в действии. Вряд ли кому-то захочется оказаться где-нибудь в горах или в чистом поле стучащим зубами от холода только потому, что новое приобретение не выдержало проверки под проливным дождем. В этом смысле невероятно повезло лондонским любителям провести время на природе. В филиале известной английской фирмы Karrimor, выпускающей одежду для отдыха, вопрос решили очень просто. Покупатели могут опробовать предлагаемый ассортимент в экстремальных условиях, не отходя, как говорится, от прилавка — в специальной кабинке с ледяным душем. Заодно и прохожие понаблюдают. А вдруг тоже соблазнятся? (заметка из журнала Cosmo). - Прием «бонус». Бонус — подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создается ощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошим поводом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж (ведь вы выступаете дарителем!). И к тому же служит хорошим предлогом навестить вас.
- Прием «скидки на покупку конкретного товара». Пример: Только до 15 сентября скидки на бытовую технику TOSHIBA в магазинах ЭЛЬДОРАДО!
- Прием «товар как лотерейный билет». Этот прием плавно перетекает в акцию «розыгрыш призов». Пример:
Банк TransFirst стимулировал своих клиентов к использованию банкоматов Moneymaker. Кампания была организована так: номера для розыгрыша приза появились на каждой квитанции банкомата. В результате банкоматами было выполнено ошеломляющее количество операций — 2, 5 млн. (С.Рэпп, Т.Коллинз. «Новый максимаркетинг»). - Прием «обмен старого на новый с доплатой». Причем это «старое» могло быть куплено где угодно — и не у вас совсем. Прием служит хорошим конкурентным аргументом в вашу пользу и стимулом обращения к вам. Пример:
Прием любых автомобилей VOLVO на новые! - Шоковое воздействие. Особенность та же, что и в привлечении внимания к продавцу. Пример:
«Следуйте за человеком с мигающим красным фонариком. Он ходит по магазину из секции в секцию. Там, где он остановится, вас ждет выгодная операция. Будьте в этом уверены.» Эта реклама лозаннского универмага «Инновасьон» была опубликована во многих газетах. И вот я следую за человеком с мигающим красным фонариком. Не один я. Нас много. Человек с фонариком не торопится, он медленно прохаживается по этажам и отделам магазина. Наконец останавливается в отделе дамского белья. И немедленно динамики разносят новость: «В отделе дамского белья на 2-м этаже в течение 15 минут цены на товары будут снижены на 50%. Спешите выгодно купить! В вашем распоряжении только 15 минут!» Раздумья отброшены в сторону. Колебания тоже. Люди покупают. А динамики снова гремят: «Осталось 10 минут! Не пропустите свой шанс! Покупайте!» Люди спешат, лихорадочно отсчитывают деньги. Осталось 5 минут! Народ прибывает. Осталось 25 секунд, 15 секунд, 5 секунд… Финиш И снова человек с фонариком чинно прогуливается по магазину. (Эдуард Розенталь «Власть иллюзии»). - Формирование подарков. Французский опыт: в продовольственных супермаркетах хорошо продается сыр и вино. Фрукты люди берут не так охотно. Но вот набор, состоящий из вина, сыра и фруктов с названием «Завтрак аристократа» уходит очень быстро. Видимо, надо не очень ходовой товар может идти «в компании» параллельных товаров да еще завернутым в красивое название (помните, обычные пирожки, но названные «Маэстро» из фильма «Самая обаятельная и привлекательная»?). Пример:
Маркетинговый инструментарий (фрагмент статьи из журнала «Новости в мире косметики», №4 2003г.) Туалетная вода и дезодорант являлись одними из самых распространенных компонентов подарочных наборов уровня «масс-маркет» в середине 90-х годов. Тогда большинство наборов были привозными, их доставляли в нашу страну из Польши, Англии, Франции, Америки и т. д. Кризис изменил отношение к подаркам, в том числе и к наборам. Объемы продаж упали, многие фирмы запаниковали, не зная, как избавиться от избытка продукции, скопившейся на складах. Представители парфюмерно-косметических компаний говорят, что тогда рынок был очень сложным, у многих игроков, что называется, сдали нервы. Кризис заставил искать новые способы реализации. И одним из них было изготовление подарочных наборов из «стоков». Продукт получал новый образ и был востребованным на рынке. Как оказалось, наборы — это эффективный маркетинговый инструмент. В наше время привозить такой товар в готовом виде не имеет смысла. Многие российские компании уже имеют продолжительный и положительный опыт изготовления наборов в нашей стране. - Показ товара в действии. Пример:
МИНТЕКС. Швейное промышленное оборудование. Раскройное оборудование, швейные автоматы, запчасти. Возможен бартер. Демонстрация швейных машин в действии. Эффективные решения для конкретного изделия. - N-ный экземпляр бесплатно. Бонусуем товар им самим — дополнительным количеством. Пример: Каждый десятый метр бесплатно! (линолеум)