Технология – мать успеха
Технология — от др.-греч.
τέχνη — искусство, мастерство, умение;
λόγος — методика, способ производства
Слово «технология» просит после себя обозначение процесса, так как применимо только к динамике. В моем случае это будет «технология промоушн».
Если я буду выводить свою формулировку определения технологии, то это будет «наведение порядка в процессе, приведение процесса в системный вид».
Когда один и тот же процесс приходится делать постоянно, то проще всего сделать его выполнение технологичным и потому быстрым и безошибочным.
Я с 1993 года занимаюсь написанием программ продвижения для разных бизнесов на самых разных рынках. И я вижу, что весь богатый опыт работы на этом поприще можно в достаточной мере формализовать, сделав процесс технологичным, то есть: быстрым, эффективным и передаваемым в другие руки и головы. Что немаловажно, если ты хочешь сыгранности всех действующих для воплощения программы продвижения лиц.
Я долго думала, чем хороший консультант отличается от не очень хорошего. И поняла – наличием технологий. Своих авторских или хотя бы чужих хорошо обжитых и освоенных. Консультант, имеющий технологии, всегда без труда может научить своего клиента своему умению, предоставив ему таким образом свободу от себя любимого. Хороший консультант – тот, который дает удочку, а не рыбу. Он нужен недолго. Пока надо подержать велосипед, на котором клиент только что поехал.
Если технологии нет, то и опыт не отчуждается. И консультант «подсаживает» клиента на себя, убеждая его в собственной незаменимости. И это нечестный или не очень умелый и знающий консультант. Или просто начинающийJ
Это похоже на врача, который прописывает кучу необязательных платных анализов, причем пациент сам не может понять их необязательность.
Это в полной мере относится и к ведущим тренингов. Сегодня много тренеров, которые рекламируют свои услуги, вынося слово «фишки» в заголовок тренинга. Этим самым предлагается слушателям рыба. А фишка долго не живет – она потому и фишка, что дает краткосрочное конкурентное преимущество. А когда все конкуренты, наслушавшись тренинга, внедрят эти фишки у себя, то они, эти фишки, соответственно, умирают. И надо искать следующие и снова идти на тренинг. Вот и «подсели», нет?
Думаю, что гораздо выгоднее и эффективнее сходить не к тренеру-фишечнику, а к тренеру-технологу. Который даст удочку и покажет рыбные места. Тогда участник семинара-тренинга сможет сам находит свои фишки и внедрять их, никому о них не рассказывая/рассказывая только своим сотрудникам.
На своих тренингах (как оф-лайн, так и на вебинарах) у меня в конце обязательный вопрос: сколько идей вы придумали для себя за два (или один, смотря по длительности тренинга) дня? По — другому можно понять – сколько фишек собственного производства вы унесете домой? Даже помню рекорд – 129 идей придумала себе хозяйка салона красоты.
То же самое я могу отнести к любому источнику информации – например, к статьям или книгам. Если в книге есть технология, то она читается и понимается быстро, как любое системное изложение. Сразу меряется читателем на себя и свои проблемы. И сразу рождает в его голове идеи.
Технология позволяет выиграть время как автору, так и всем, кто ей овладел. Контент-маркетинг, который сегодня набирает силу, только начал формироваться как маркетинговая тактика, когда я в 2005 году сдала в издательство «ГроссМедиа Ферлаг» рукопись о нем, назвав его, правда, «Обучающая модель маркетинга». Системное отслеживание разных проявлений контент — маркетинга позволило мне опознать и технологично оформить его на ранней стадии развития и на сегодня на основе обучающей модели я применила эту модель уже в не одном десятке программ продвижения .
Технология предполагает возможность математического подхода, когда все субъективные «мне каатся», которых в маркетинге почему-то особенно много, перестают иметь решающее значение для судьбы проекта. Например, на своей статистике (228 раз проведенный опыт), я вывела, что для того, чтобы быть успешным, рекламоносителю надо иметь системный индекс 0,65. И сколько бы кому-то не казалось, 0,65 остается объективным рубиконом и показанием эффективности. Глупо спорить с цифрой, технологически предписанной, она не гнется. И сколько бы раз эту цифру не испытывали я и мои слушатели семинаров, она не меняется.
В промоушн можно технологично посчитать эффективность:
- отдельно взятого каталога,
- упаковки,
- любой другой маркетинговой коммуникации,
- информационного канала,
- рекламоносителя,
- проекта в СМИ,
- программ продвижения услуг,
- обучающих форм маркетинга,
- эффективности индекса угрозы в рекламе,
- слогана,
- текста
- сайта
- позиционирования
- сегментирования
- и т.д.
Причем посчитать ДО того, как компания их оплатила и методом проб и ошибок поняла, что деньги ушли в никуда.
Кстати, метод проб и ошибок – это главная болезнь, которую лечит наличие технологииJ
И эта характеристика технологии просто спасительна во время кризиса, когда первыми «летят» маркетинговые бюджеты. Именно потому их урезают первыми, что предпринимателю непонятно, куда ушли эти деньги и где результат. Я сильно подозреваю, что этот метод «давайте побольше маркетинговых ходов, где-нибудь да выстрелит» на сегодня самый дорогой и (почему???) популярный.
Если подводить итог, то вот он:
- Технология экономит деньги, время, силы, материалы.
- Технология облегчает процесс обучения новичков
- Технология позволяет заглянуть в результат, еще не получив его
- Технология на берегу позволяет просчитать и отбраковать непродуктивные решения и потому сводит к минимуму риск ошибок
Пример применения технологии на примере оценки семинара как одной из обучающих форм работы с клиентами.
Если вы хотите использовать семинар как маркетинговый инструмент, но сомневаетесь, будет ли он эффективен в смысле клиентоприносимости, то необходимо провести анализ его полезных качеств индивидуально для вас.
Как провести аудит рабочих качеств семинара?
Другими словами, как понять, стоит ли инвестировать в эту форму продвижения именно вам?
Первый шаг.
Посчитайте, сколько функций для вас будет выполнять этот семинар. И получите ответ по десятибалльной шкале.
Думаю, что если из баллов 70-80% (по закону Парето) есть, то семинар для будет хорошим маркетинговым инструментом.
- Активно привлекать клиентов в рамках коммуникации ССС
- Собирать базу данных потенциальных клиентов
- Формирование имиджа в рамках образовательной модели маркетинга
- Служить эффективной формой материализации услуги
- Удерживать клиентов в рамках программы лояльности
- Решать проблемы клиентов, служа пунктом сервисной программы
- Обеспечивать контент бизнес-клуба
- Обеспечивать интерактив в рамках любого стимулирующего маркетингового мероприятия компании
- Служить местом продажи для товаров и услуг
- Укреплять партнерские связи
Второй шаг.
Можно ли сделать маркетинговый семинар бесплатным или очень дешевым
для организаторов?
Можно. Например:
- Найти выступающего среди своих сотрудников
- Использовать свое помещение
- Раздаточный материал выдать на дисках
- Привлечь знакомых журналистов (вдруг напишут, если тема эксклюзивная или ведущий семинара знаменитость)
- Использовать интернет как канал для семинара и совсем не собирать людей в физическом пространстве. Провести вебинар.
Вот реальный пример малобюджетного (почти безбюджетного) проведения серии семинаров «Школа рекламодателя» для продвижения одной из радиостанций. Проект заключался в следующем.
Радиостанция собирала маркетологов города на мастер-классы на интересные аудитории темы по рекламе, маркетингу и промоушн под своим «флагом». В мастер-классах лекторы должны были ненавязчиво вставлять примеры с из рекламной практики радиостанции, подтверждая тезисы, которые обсуждались с аудиторией. Вот смета на это мероприятие:
| Пункты сметы
|
Партнер и ресурс |
| 1. плата за помещение
|
Один из Вузов города предоставил кабинет (их интерес – привлеченная радиостанцией аудитория маркетологов, которые смогут оценить потенциал Вуза, который продавал этой аудитории большие обучающие программы) |
| 2. печать раздаточного материала | Типография «Гармония» напечатала цветные раздаточные материалы со своей рекламой и с указанием своих координат –для нее это получился сэмпл на нужный сегмент |
| 4. продукты для кофе-брейка | Кофейня «Три толстяка» со своей рекламой кейтеринга и пробованием ее продукции (с прицелом, чтоб маркетологи знали, где проводить клиентские вечеринки) |
| 5. аренда компьютера, проектора и экрана | Вуз вместе с помещением |
| 6. реклама мастер-классов «Школы рекламодателя» | Радио и их газета |
| 7. Гонорар лекторам | Лекторы представляли рекламные агентства – и их интерес был в раскрутке агентства на нужную аудиторию |
Единственным бюджетным пунктом была я — я не представляла интересы никакого рекламного агентстваJ.
Третий шаг.
Как от семинара получить дополнительную прибыль?
Поскольку вы охотились за целевой аудиторией, сформировали под нее контент и собрали людей в нужное время в нужном месте, то законно возникает вопрос: а есть еще компании, которые хотели бы рассказать о себе именно этой аудитории?
Если вы собрали на семинар хозяев небольших продуктовых магазинов, то вполне можно продать время на семинаре и место в раздатке под рекламу:
- поставщиков холодильного оборудования
- поставщикам не холодильного оборудования
- Компании, делающей бухгалтерский аудит
- Консультанту по продвижению малого бизнеса
- …
Смысл этого шага следующий: вы создали информационный канал, ведущий прямо к самой загадочной целевой аудитории – хозяевам малого бизнеса. Все каналы стоят денег.
Предложите слушателям качественный раздаточный материал – свой и того, кому продали внимание слушателей вашего семинара. Это рекламоноситель долгоиграющий (насколько долго – зависит от полезности его контента), не пренебрегайте этим.
Мои материалы к семинарам и мастер-классам (естественно, с указанием всех моих координат), используют в работе и размножают для сотрудников компании примерно год (по отзывам слушателей).
Итак, сделаем технологическую экспертизу рентабельности семинара как маркетингового инструмента для СМИ.
Семинар называется
«Как узнать эффективность рекламного потенциала СМИ ДО того, как начать сотрудничать с ним»
Шаг первый. Считаем по десятибалльной шкале количество функций, которые семинар может дать нашему СМИ:
| функции | баллы |
| 1. Активно привлекать клиентов в рамках коммуникации ССС
|
+ |
| 2. Собирать базу данных потенциальных клиентов
|
+ |
| 3. Формирование имиджа в рамках образовательной модели маркетинга
|
+ |
| 4. Служить эффективной формой материализации услуги
|
+ |
| 5. Удерживать клиентов в рамках программы лояльности
|
+ |
| 6. Решать проблемы клиентов, служа пунктом сервисной программы
|
+ |
| 7. Обеспечивать контент бизнес-клуба
|
|
| 8. Обеспечивать интерактив в рамках любого стимулирующего маркетингового мероприятия компании
|
|
| 9. Служить местом продажи для товаров и услуг
|
|
| 10 Укреплять партнерские связи (с иноформатным СМИ, например)
|
+ |
| Итого | 7 |
Шаг второй. Можно ли сделать маркетинговый семинар бесплатным или очень дешевым для организаторов?
Да. За счет: ведущий – сотрудник одного из РА, помещение – один из слушателей, или конференц-зал, заинтересованный в маркетологах, которых мы позовем, раздатка – типография, которая тоже заинтересована в привлечении маркетологов.
Шаг третий: Можно от семинара получить дополнительную прибыль?
Да. Продать место в раздатке специализированному сувенирному РА, а также дорогим товара и услугам В2С (ювелирные изделия, часы, офисная одежда, услуги стилиста…). Потому что маркетологи – платежеспособная аудитория.
Вывод: Для СМИ семинар будет прекрасно работающим маркетинговым инструментом!
Приглашаю читателей подписаться на мою рассылку здесь: