Блок 1. Стратегический.
- Сегментирование рынка сбыта для нашей услуги – все возможности продаж. Найти все возможные сегменты и выбрать стратегически самый выгодный (это ниша, которая даст наибольший экономический эффект при вложении наименьших ресурсов) по 9 объективным рыночным критериям.
2. Построение подробного портрета целевой аудитории. Чем лучше мы знаем характеристики целевой аудитории, тем больше шансов продать ей нашу услугу.
3. Выработка позиционирования. Позиционирование – это привлекательная для аудитории черта компании-продавца. Чем привлекательнее мы в глазах аудитории, тем больше вероятность, что выберут именно нашу услугу
Раздаточный материал. Практическая работа
Блок 2. Тактический. Выработка программы действий на базе стратегии.
- Главная особенность продажи услуг – их материализация ДО момента продажи. Материализация – вызывание доверия к продавцу со стороны клиента ДО момента продажи услуги. Есть доверие – есть продажи.
- Способы материализации услуги через маркетинговые коммуникации: сбытовая и имиджевая реклама, директ-маркетинг, спонсоринг, система стимулирования сбыта, программа лояльности клиентов, PR, выставочное дело, презентации… (всего 16) Краткая характеристика всех коммуникаций. Критерии отбора коммуникаций для продажи услуг. Индекс материализации: насколько эффективно эта коммуникация вызывает доверие покупателя ДО момента покупки. Иерархия маркетинговых коммуникаций.
- Способы материализации услуги через выбор информационных каналов, обслуживающих выбранные маркетинговые коммуникации. Выбор видов каналов: массовые, личные, локальные, ДМ. Индекс материализации каждого канала: насколько близко он подходит к целевой аудитории и насколько прицельно он позволяет действовать.
- Способы материализации услуги через выбор способа эксплуатации выбранных каналов коммуникации. Обзор рекламоносителей, Критерии их оценки. Индекс материализации каждого рекламоносителя: насколько актуальна и востребована на сегодня форма и содержание этого рекламоносителя для целевой аудитории.
Раздаточный материал. Практическая работа
Слушатели снабжаются богатым и эксклюзивным раздаточным материалом, позволяющим каждому участнику по следам семинара провести свой тренинг для сотрудников своей компании.